等夏日的同時等生意。

文/劉奕琦

編輯/鄭亞文

對于在義烏創業多年的李曉日來說，“打爆品”是一件刻在骨子裏的事情。

夏日將至，扇子成爲了不少愛美女性包裏的必需品。“這款扇子去年就賣得很好，我有個朋友一個月做了三四十萬元的銷售額。”不同于常見的折扇、羽毛扇、芭蕉扇，李曉日說的這款扇子是一副只有巴掌大小的團扇，折疊後可以輕松塞進牛仔褲的口袋裏。

它最大的賣點，是一面繪制著卡通圖案，另一面改成了反光板，“相當于一扇兩用，不僅可以扇涼，也可以在自拍時用來打光”。

在原有産品上做功效疊加，是商家們“打爆品”時的慣常方式。李曉日在今年上架的扇子，就是在去年的基礎上做了一次升級。今年上架“打光扇子”後，他最多一天能賣出5萬副。

在義烏“追爆款”之前，李曉日做過燃氣竈品牌，也賣過家居用品。他高中辍學，從江西婺源到浙江嵊州再到浙江義烏，在追“爆品”這條路上，26歲的他已經走了８年。

幾乎每一個義烏人都知道“雞毛換糖”的故事。在物資不豐富的20世紀60年代，商販們挑著扁擔穿街走巷，用糖換取雞毛、鵝毛、牙膏皮等産品，賺取微薄的收益。而李曉日最早的一筆“生意”同樣和糖相關。

（《雞毛飛上天》劇圖）

李曉日的父親是做工程的，他的童年背景也基本都是鋼精水泥搭建的工地。耳濡目染下，他在很小的時候就有了“賺錢”的概念。五歲的時候，他就搖著小身板在工地的角落裏四處搜羅廢鋼筋，然後賣給廢品站，換來的錢用來買麥芽糖吃。

“搞錢”的想法並沒有隨著年齡的增長而減弱，上高中時，李曉日想創業的欲望越來越強烈。2016年，他向家裏人投了一個“重磅炸彈”———退學開網店。讓人意外的是，一向嚴肅的父親並沒有像想象的那樣劈頭蓋臉一頓罵。“他就是很鎮定問我考慮還沒有，我說我考慮好了，他就同意了。”李曉日回憶。

啓發他做網店的原因很簡單。有一次，他在淘寶上買了一件衣服，“當時就覺得，這個生意能做”。揣著父親給的10萬元，李曉日離開了家鄉婺源。

他輾轉近400公裏，來到了浙江嵊州。2016年，在親戚的幫助下，他用了一個月時間開了一家賣燃氣竈的天貓品牌店。嵊州早在2015年的時候就有“中國廚具之都”的稱號。李曉日創業期間，當地的集成竈正進入高速增長期，相關數據顯示，2016年—2018年三年，嵊州集成竈複合增長率高達55.4%。

李曉日將品牌名字定爲“樸誠”，“樸素的樸，誠實的誠”。店鋪裏銷售的燃氣竈基本都是貼牌産品。爲了挑貨，那段時間他幾乎跑遍了嵊州的每一家工廠，“自己上手做實驗，一台台測試火力數據”。

“當時網上的燃氣竈産品定位大多在800—1000元左右，我們核心産品的定價是499元，和其他品牌做了一些區分。”和李曉日店鋪銷售相同規格的産品，在市面上的定價爲599元。樸誠選擇讓利100元的目的，主要是爲了吸引客戶。

雖然是創業這條路上的“新兵蛋子”，但李曉日知道光靠價格吸引用戶遠遠不夠，産品才是核心。彼時，很多消費者對于在線上購買家用電器這些大件已經習以爲常，産品細枝末節處，李曉日也絲毫不敢馬虎。“比如燃氣竈透氣的火蓋，和我們同一梯度的品牌用鋁，我們就用銅，他們用300克，我們可能就用350克。”

憑借著好口碑，品牌在次年“雙11”就迎來了一個小爆發，大促期間銷售額超過20萬元。但到了2018年，很快就迎來了銷量的整體下滑，月銷售額從原來的50萬元回落到30萬元左右。回顧第一次創業的經曆，李曉日用了一句簡答的話概括：“還是格局不夠，還是應該多關注高價格帶的産品。”

（李曉日和妻子）

店鋪增長乏力，也讓李曉日一度産生了賣店的想法。2019年，妻子懷孕讓他終于下定了決心。當時，電器品類的天貓店注冊門檻較高。最後，樸誠以100萬元的價格將店鋪脫手。從10萬元啓動資金走出婺源，到最後手握100萬元店鋪轉賣費用回到家鄉，李曉日僅用了３年的時間。

一場突如其來的新冠疫情，打亂了李曉日原本想回家找生意的計劃。2020年，他決定重操電商舊業，去到離“爆品”更近的地方——義烏。

不同于“樸誠”，這一次，李曉日打算在1688（阿裏巴巴旗下的批發平台）上開店，做Ｂ端（商家端）市場，並選擇了家居用品賽道。店鋪的雛形是一個“二批店”，所謂的二批店，指的是當時的店鋪貨源來自1688上的別家店鋪。産品不僅選擇少，而且利潤再加一道後，對外的價格也更高。

家居用品的毛利率不高，很多只有幾毛錢，甚至幾分錢。在李曉日看來，1688上的産品大多褪去了品牌的加持，再加上産品的同質化比較嚴重，所以價格是吸引Ｂ端用戶的關鍵。爲了尋找更具有性價比的貨源，李曉日在義烏開始了新的一輪探廠。慢慢的，店鋪裏的貨品從純二批貨，變爲二批貨和廠貨。

除了價格外，穩定的客戶，以及長線複購也相當關鍵。在創業這件事上，李曉日自诩是一個“運氣型選手”。在店鋪開張10多天時，他就迎來了一個開門紅大客。“光這個客戶，那段時間每天都有七八千元的成交。”第一波生意維持了好幾個月，直到過年才停止，每個月的利潤在５萬元左右。

距離商品的源頭近，也意味能更清楚觀察到消費者的趨勢變化，甚至做消費趨勢變化的引領者。

李曉日記得，他做的第一款爆品是一款金屬置物架。這款置物架自2022年上架以來，幾乎每個月都可以賣出15萬個。産品賣火後，他就在當年入股了一家專門生産鐵藝産品的工廠。“一方面，我賣的産品可以拿到很好的價格。另一方面，如果線上銷售端因爲價格的原因，我這邊沒什麽利潤空間，工廠那邊我還可以拿分紅。”

（鐵藝工廠）

李曉日將金屬置物架作爲店鋪的主打産品。４年時間過去，如今店鋪的年銷售額已經達到了2000萬元。

這兩年，“打光扇子”又成了店鋪的爆款。一開始，他向工廠下了10萬元的訂單。4月20日，産品一上線就迎來了銷售端的極速爆發，“每天工廠出多少貨，我們就賣多少量，最多的時候一天能賣5萬副扇子”。

這款扇子的銷售爆發期持續了半個月，爲了防止其他商家的訂單插隊，李曉日幾乎每天都往返于公司和工廠。用他的話說，這麽做是爲了“搶貨”。

但爆品的生命周期像“薛定谔的貓”一樣讓人捉摸不透。五一期間連綿的陰雨，以及其他商家後知後覺的跟款，使得反光板團扇的銷售數據和價格出現了明顯下滑。“原來一個扇子的批發價格是2元多，現在可能只能賣到1元多，但好在量大。”他預計，過陣子氣溫升高後，這款扇子還會迎來銷售高峰。

創業頭５年，李曉日一直處于孤軍奮戰的階段，直到2021年才招了第一個員工。在他看來，置物架和反光板團扇的爆火只是剛剛開始。年輕的他等待著夏日的來臨，也等待著下一個爆品的出現。