撰文｜張曉慧 江昱玢

編輯｜江昱玢

五次遞表，一家北京公司終于走到上市門前。

2月初，圓心科技通過港交所聆訊。

創始人何濤在醫藥領域深耕多年，2015年創立圓心，靠賣處方藥，獲得紅杉、騰訊等資本熱捧。

《胡潤2023全球獨角獸榜》上，圓心科技估值達290億元。

可惜，互聯網醫療獨角獸仍在虧損，不到4年，虧了近25億元。

刻下，何濤亟需打破低毛利的賣藥依賴，通過合規考驗，走通“醫-藥-險”的盈利閉環。

賣藥爲生

何濤主要瞄准院外患者。

圓心科技的營收，95％來自院外患者服務，去年前八個月，收入超60億元，同比增長34.5%。

其中，賣藥是絕對的業績主力軍，處方藥和藥品銷售業務的營收占比約九成。

院外患者服務主要包括線下的圓心藥房，以及線上藥房妙手醫生。

爲了最大程度招攬在醫院就醫、院外購藥的患者，何老板把線下藥房大都設在醫院附近，尤其是三甲醫院。

截至去年8月末，圓心科技共經營322家線下藥房，其中212家藥房布局在離醫院不到300米的地方。

妙手醫生則與線下藥房形成互補，患者線上就診，由專業藥師開藥，線上商城可直接購買。1-8月，其月平均訪問量達3570萬。

性價比成了客戶們買單的重要原因。圓心的折扣率大多在1%-5%，且問診、複診免費。

值得一提的是，何濤還做藥品批發，賣給獨立藥房、連鎖藥店和區域性藥品經銷商等，這部分客戶的數量，去年8月末已突破10萬家。

何濤線上線下兩手抓，2022年處理了藥房及醫療服務1550萬單，平均每單售價從兩年前的495元降至324元。

招股書援引沙利文數據稱，按該年收益計，其在國內處方藥線上線下醫療交付平台中，排名首位。

公司第二大業務，即供給端賦能，是向醫院提供標准模塊化軟件和系統，優化就醫流程。

以南京鼓樓醫院爲例。借助圓心全病程管理平台，其腫瘤科主動篩查、評估風險人群並分類，及時引導患者赴院就診，實現疾病早篩、早診、早治，也提高了患者回流量。

2020年時，何濤還只簽約50家合作醫院，到去年8月底，圓心科技攜手477家醫院，已遍布26個省的百余個城市，其中三甲醫院超180家。

踩中風口

何濤性格低調，個人信息極少，只知有20多年的醫療行業經驗 。

現年43歲的他，本科畢業于中央財經大學，2012年互聯網醫藥興起時，他從醫藥銷售，一路做到總經理、CEO。

老東家“健一網”，是華潤旗下華源大藥房的線上藥店。2011年，何濤帶領僅有十幾家店的華源大藥店轉型電商，僅用3年時間，銷售規模就幹到了3.8億元。

2014年底，何從健一網離職，2015年創辦圓心科技。

同年，醫改試點指導意見發布，將城市公立醫院收入的“藥占比”，降至30%以下。

處方外流，疊加醫藥電商不得銷售處方藥等規定，何濤迅速鎖定“互聯網醫療平台+線下藥房”。當年12月，圓心在佛山開了第一間線下藥房。

“在對的時間，做正確的事情。”有投資人如此評價何濤。

由他帶隊，兩年後拿到互聯網醫院牌照，隨後進入醫療科技和保險領域，圓心幾乎每步都踩在風口上。

重拾“賣藥”老本行，何老板有優勢。

我國推動“雙通道”政策落地，在定點醫療機構和定點零售藥店，將國家醫保談判藥品，同步納入醫保支付機制。

獲得雙通道資質的藥店數量少。到2023年5月，我國64萬家藥房中，有資質的不到1%。截至去年末，何濤麾下就有138家。

這些藥房能獲得大量國家醫保藥品訂單，議價能力較高。

何濤在聆訊資料中透露，圓心藥房及妙手醫生的醫療費用，目前可通過國家醫保系統直接結算，去年1-8月，相關銷售額達到近4.8億元。一旦與公共醫療機構的合作生變，相當于每月6000萬元的大單，成了變數。

何老板留有後手。

圓心押注醫療産業端賦能，關注患者的長期醫療需求，覆蓋院內就診、院外醫療交付和健康險支付等關鍵節點。

賺錢靠向醫藥公司提供營銷服務，以及合作保險公司推保險産品。去年前八個月，這一收入不到總收益的4%。

盈利艱難

“未來增長的驅動力。”對于保險等新業務的重要性，何濤如此表述。

業務載體圓心惠保，主要做新特藥設計保險、普惠型商業醫療保險、帶病體保險等産品。

報告期內，團隊已服務177家保險公司，管理保單總數達5930萬。

風險在于，“藥轉保”業務中，保險公司僅扮演“走賬”角色，帶動藥企、平台方獲得藥品銷量，看似實現多贏，實則異化保險業務。

去年底，國家金融監管總局北京監管局要求圓心科技等公司，報送特藥類健康險産品清單。有業內人士分析，此舉意在排查“藥轉保”存在的風險。

《21CBR》記者就行動進展及對業務的影響等，咨詢圓心科技，截止發稿前，未得到回應。

“低毛利”的標簽，是壓在何濤心頭的另一座大山。

2022年，圓心科技整體毛利率不足10%，同期，平安好醫生、京東健康、叮當健康等同行，均超20%。

賣藥賺錢難。到去年8月底，院外患者服務的毛利率僅6.2%，銷售成本占比高達97.6%。

同期，保險相關服務板塊的毛利率爲50.2%，較2020年已下滑22個百分點。

何濤陷于虧損漩渦。

2020-2022年，圓心科技營收從36.29億元，提高到77.75億元，三年總計虧超19億元。去年前八個月，又虧了5.7億元，同比擴大8%。

“醫-藥-險”的盈利閉環尚未走通，好在背後有資本助力。

IPO前，圓心科技完成11輪融資，總金額超50億元，紅杉中國、騰訊等明星機構均在列。

估值水漲船高，從2015年1.58億元，飙升至2021年F輪的275億元，相當于6年飙漲170余倍。

IPO前,何濤及其一致行動人,合計持股37.01%，二股東騰訊持股19.55%。

巨頭們紛紛布局線上醫療。和阿裏健康、京東健康和平安好醫生等巨頭，處在同一賽道，何濤突圍不易。