作者｜李小霞

編輯｜董潔

拼多多的海外業務Temu，究竟成長到了何種規模，成爲了外界巨大的好奇。至少從海外不斷傳出的監管政策看，它的影響已足夠巨大。事實上也確實如此。

Temu的收入主要由基礎的商品加價（按照供應商供貨價與實際售價之間的差值計入傭金收入類目）以及從倉儲、跨境、幹線到配送整個物流履約的抽成構成。在拼多多的財報中，它體現在交易服務收入中。

去年Q3，拼多多就已經用同比翻兩倍、環比翻一倍的交易服務收入向外界展示了Temu的肌肉，而到了Q4，同樣的劇情再次上演。

去年四季度，拼多多的營收達到889億元，同比增長123%，其中交易服務收入402億元，同比大漲357%，關鍵因子就是Temu。

綜合機構的預測，整個四季度Temu的GMV可能在70億-80億美金，這一數據與去年前三季度的GMV數據之和相當。而據海豚投研的測算，Temu四季度的收入大約是260億。

“黑五”的亮眼表現，不只帶來了收入的膨脹，更多的是對市場的信心。Temu2024年的GMV目標也一路上調，從300億美金到350美金，後來流傳的數字又變成了450億、甚至600億美金。

在財報會上，拼多多管理層透露Temu已進入50個國家和地區，但短短兩周，Temu又至少上線了四個新站點——格魯吉亞（西亞）、毛裏求斯（非洲）、馬耳他（南歐）、哈薩克斯坦，其中哈薩克斯坦是Temu在中亞的第一個站點。

然而，這艘跨越太平洋的“巨輪”，在乘風破浪一年多後，也遇上了潛在的危險。

盡管站點已蔓布全球，美國市場卻一直是Temu的核心陣地，此前36氪曾報道過，美國市場爲平台貢獻約60%的GMV。

Temu的發展離不開一個關鍵要素——美國的“最低限度條款”關稅豁免政策，該規則的核心是美國個人消費者只要購買價值800美元或以下的進口商品，就可以免除關稅。 不論Temu還是SHEIN，都是這項豁免規則的最大受益者。

美國海關數據顯示，2023年高達10億個包裹通過“最低限度條款”進入美國，其中三分之一來自Temu和SHEIN。

現在，這扇大門正面臨隨時關閉的可能。

去年6月，美國國會就提出兩項法案，試圖取消對價值低于800美元的貨物的關稅和稅收豁免。近日，美國兩會議員再次提議終止這一條款。盡管協調沒有達成一致，但目標一致：爲電子商務進口設置障礙，尤其是來自中國的電商進口貨物。

這意味著大量來自中國的免稅包惠將會遭到打擊。一旦政策的利劍落下，Temu的成本會水漲船高，最終對利潤産生影響。

另外，TikTok在美國面臨的壓力，也成了埋伏在Temu身上的雷，不知何時會被引爆。

3月份，美國國會衆議院能源和商務委員會表決通過了一項針對TikTok的法案，要求字節跳動剝離TikTok，否則TikTok將被下架。

高盛認爲，跨境業務的政策格局正迅速變化，包括美國衆議院能源和商業委員會最近通過的法案，重點關注外國應用程式。在主要國家進一步明確政策之前，可能會在中短期內抑制投資者對拼多多的興趣。

去年，市場對于Temu能否給拼多多帶來增量估值還持有質疑，但隨著三季報的披露，這種質疑被打消，市場開始考慮給予Temu估值。但伴隨海外監管的不確定性，市場對Temu的估值再次變得謹慎，盡管拼多多Q4的業績依然彪悍。

面對潛在的政策變動和市場風險，TEMU眼下的重點是合規，甯願放慢擴張速度，也要確保所有合規准備和市場調研到位，以避免出現難以扭轉的局面。

這其中重要的表現是，減少對單一市場的依賴。據The information報道，Temu希望今年將美國的GMV占比從60%降到30%。Temu最大的競爭對手SHEIN也在推進這一進程，過去兩年，SHEIN美國市場占比已經從近40%降至30%出頭。

此前一份廣爲流傳的專家紀要也曾提到，2023年4月之前，Temu的想法還是把美國市場做到一定的規模後再鋪全球，但後來合規風險顯露後，集團更改了原來的策略，開始全球開拓站點，尤其富國、跟中國制造成本差價大的國家要做大，單一國家份額要小。

根據研究機構Bernstein預估，僅在美國市場，Temu2023年的廣告支出在30億美元以上，成爲美國最大在線廣告商之一。這一情況今年應該會有所轉變。不止一位行業人士表示，Temu今年會減少美國廣告投入，進而增加其他國家、地區的投放。

有 Temu 商家告訴36氪，平台在號召供應商優先爲歐洲、中東、日本和韓國等市場儲備暢銷産品，這是未來一年Temu 擴張的重點。

去年並未投放太多的日本市場，近期的增長態勢很好，去年上線僅35天，就達到了美國市場花了45天才達到的100萬下載量。1月份Temu 日本用戶數已經超過了 1500 萬人，達到日本三大綜合電商平台（亞馬遜、樂天、Yahoo！購物）平均用戶數的一半以上。

Temu在日本的增長也吸引了當地手機支付企業Paypay的關注，後者從4月開始支持在Temu支付。

不過眼下，Temu仍處于虧錢狀態。在將雞蛋放到更多籃子的同時，Temu還在想辦法縮窄虧損。

此前，36氪曾對Temu的成本進行過拆解，履約成本一直是大頭。去年美國市場履約成本占到了總成本的近30%。

Temu物流和履約鏈路由三部分組成，先是國內頭程，賣家可選擇提前備貨的VMI模式或根據實際訂單發貨的JIT模式將商品發往國內倉庫，運費由Temu和賣家平攤；其次是幹線運輸由Temu從國內倉通過合作物流服務商發至海外轉運樞紐，中間還涉及清關報關及轉運，包括物流公司攬收、航空幹線和清關、落地轉運等環節；最後再經第三方物流合作方完成商品到用戶手中的尾程配送。

早些時候，在幹線運輸過程中，Temu會通過極兔、雲途等物流服務商提供全鏈路服務，但現在Temu更多是通過自行分段采購運力來完成，就是爲了降低成本，分散風險。

去年，Temu與美森、以星、達飛、馬士基、中遠海運等船公司展開合作,推出海運物流配送方式，同樣出于減少物流支出的目的。

根據知情人士透露，這些方法的總體降本效果不足5%，另外，由于到貨時間太長，海運並未大量鋪開。

現在，Temu將更多的希望放到了“半托管”上，該模式下，商家可以選擇不使用Temu指定的倉庫物流服務商，依照適合自己的方式，靈活地決定倉儲物流方案。至于商品定價權，還是掌握在Temu手中，區別于速賣通POP“半托管”模式——平台擔任物流履約服務，而貨品、定價、運營則交給商家。

目前，“半托管”依然在進行大量招商中，商家已達上萬，其中一部分來自在美國本土擁有倉庫、能夠自行發貨的商家，另一部分則是原本“全托管”下的商家，他們在平台上新增開設“半托管”形式的店鋪。

知情人士透露，如果半托管進展順利的話，美國市場的履約成本預期可以降至18%左右。根據此前官方消息，“計劃3月15日在美國上線，並于3月底拓展至歐洲等站點”。36氪了解到，繼在美國站點開通半托管後，最近Temu也在加拿大上線了這一模式。

“全托管”的探索已經讓Temu摸索出適合該模式的貨品，而“半托管”也有與之相契合的商品類型，目前，“半托管”重點發展的商品品類包括大件商品、帶電産品以及其他客單價較高的産品，如珠寶首飾等。

這一模式上線帶來的最大變化是，商品上架審核通過率提高，“10件商品能通過7、8件，遠高于‘全托管’”，有商家表示。

時效性是Temu“半托管”對商家的重要要求，在發貨時效上，賣家共有“1個工作日內發貨”和“2個工作日內發貨”兩個選項，同時，在配送區域範圍內，平台要求的運送時效（不含備貨時效）爲2-5個工作日，計算下來，商家的妥投時效範圍大概爲4-9天（考慮到周末兩天時間）。

而“全托管”模式下，Temu的物流時效則需要7-15天。除了直接降低物流費用外，“半托管”提升了履約效率後，也有利于加價率和客單價的提高，進而攤薄物流成本。目前，“半托管模式”下的商品客單價要比“全托管模式”高30%甚至更多。據36氪了解，後一種模式下，Temu客單價在40美金左右，以此推算，“半托管”的客單價可至少提升到50美金。

在“半托管”推進之余，據悉，Temu今年直接跟航司合作的份額也會大幅度提升，減少物流服務商中間賺差價的可能。

可以肯定的是，Temu的巨額虧損不會在今年持續，隨著開城的繼續，以及“半托管”模式的探索，傳言600億美金的GMV目標實現也並非不可能。

但更重要的，它要隨時做好美國這一重要市場“背刺”自己的准備。