越來越多的人們發現，在景區、酒店、餐飲店、洗車店等線下消費場景中，可以用來省錢的平台變多了：不止美團、抖音，快手也加入了本地生活領域的競爭，而且在不少門店，用快手能獲得最大程度的優惠。

對于快手而言，本地生活業務也是一個“志在必得”的領域。特別是在廣袤的三線及以下市場，團購消費滲透率較低，還存在著大量商家、用戶需求，是一塊超大“藍海”。

最近一年多來，快手在本地生活領域加速“小步快跑”，將自身的龐大流量入口、優質達人內容的勢能，逐步與本地生活的業務耦合，先從上海、哈爾濱、青島等試點，先跑通商業模式，再推向全國市場。

快手這條新來的“鲶魚”，很快攪動了本地生活市場。2024年3月20日晚間舉行的業績電話會上，快手創始人兼首席執行官程一笑透露，2023年第四季度，快手本地生活業務日均支付用戶數環比提升超過40%。

而本地生活市場的競爭早已相當激烈，從商家到平台，從服務商到團購達人，拼極限低價、拼內容流量......存量競爭之下，快手是如何爲本地生活生態帶來新增量的呢？又能給商家帶來什麽增量價值呢？

答案，就藏在“與衆不同”的7億老鐵之中。在3月21日青島舉辦的聚力生態大會上，快手本地生活首次大規模向外透傳公司戰略，解讀平台扶持政策。

會上，快手高級副總裁、本地生活事業部負責人笑古發表了以《戰略驅動增長，破局存量博弈》爲主題的演講。

“所有團購都值得在快手重做一遍！”

他表示，2024年，快手將“讓好的經營者獲得更好的生意”爲目標，推出十億級平台補貼和千億流量，打造服務零售線上消費新風口、新增量。

以這次大會爲新的起點，我們看到了快手在2024年，重磅加碼本地生活業務的決心。

以下爲笑古的演講內容，經刺猬公社（ID：ciweigongshe）整理：

各位商家、各位達人、各位服務商朋友們，大家早上好！歡迎來到本地生活的聚力生態大會，我是笑古。今天很高興和大家齊聚在青島，分享一些關于本地生活業務的思考和探索。

快手本地生活業務正式起步于2022年10月，去年一年，我們看到了商業趨勢，也跑通了商業模式，青島就是我們最早跑通商業模型的城市之一。

基于去年的探索，2024年，我們特別想跟大家分享的一個判斷是：所有團購都值得在快手重做一遍！演講前，我先立一個Flag：今年，我們要讓所有參與到快手生態中的優質團購商家獲得生意新增量！

大家可以看到，2023年，對線上服務零售行業來說，是具有拐點意義的一年。

大家都可以感受到整體消費的一些複蘇，尤其是服務零售行業。但大家可能沒有關注的是服務零售額的增速已經超過了商品的零售額，這背後代表著國民消費結構的轉型。

有幾個數據體現了這一點：

第一，居民人均服務消費支出占比，占到了人均總消費支出的45.2%。

第二，伴隨新型城鎮化進程的不斷加速，城鎮化率每提高1個百分點，可以拉動超過2000多億的消費需求。

第三，整體來看，服務零售額的增速遠遠超過社零大盤。

第四，本地生活的線上滲透率也在持續增加。有機構預測，2025年本地生活線上滲透率將上升至30.8%。

消費結構的轉型和新線市場消費升級兩大趨勢下面，誰能更早地把生意從線下搬到線上、誰能更早地布局新線市場，誰就能夠拿到更大的增量。

在整個行業裏，我們能提供什麽樣的價值呢？

用戶是所有互聯網企業的起點，而我們的7億老鐵用戶正是快手商業價值的起源。相對于一二線城市的卷，新線用戶消費力能夠迸發的根本原因，在于“有錢有閑”。

在快手生態內，新線老鐵用戶占比約6成，日均使用快手的時長超過2小時。我們昨天剛剛發布的財報數據顯示，2023年Q4，每個月在快手上買東西的老鐵人均消費超過一千塊。

我們本地生活的生態也在變得越來越繁榮。2023年Q4，快手本地生活下單用戶數同比增長23倍、日均支付用戶數環比增長達到40%。

快手本地生活業務將通過不斷提升本地生活服務的消費體驗，滿足好7億老鐵用戶對“附近”的需求，爲我們的商家在線上服務零售行業的拐點時代，提供確定性的新增量。

同時，我們非常欣喜地發現，越來越多的老鐵用戶借助短視頻和直播享受到人生第一次的消費體驗。

比如，北京房山的國企員工汪先生，通過在快手團購優惠券，讓一輩子沒喝過咖啡的母親，品嘗了人生第一杯咖啡；

比如，吉林長春的塔吊女司機吳女士，在快手團券享受了人生第一次海鮮自助；

比如，太原馬先生在快手發現了家附近的優質好景點，帶家人獲得一次周末旅遊新體驗。

這些都是老鐵用戶爲服務零售行業帶來的增量需求。“增量需求”這個定義，對7億老鐵用戶而言，有著更加豐富的維度。

每一次新需求的誕生，都是增量需求。

對單個老鐵用戶來說，“增量”需求可能只是一杯9.9的瑞幸，可能只是一塊幾十塊錢的蛋糕，也可能是幾千元的旅行。但算上“7億”的乘數效應，快手本地生活就是今年團購消費的超級增量平台。

這個增量平台能給用戶和商家帶來什麽價值呢？

第一，更多的增量客戶；

第二，更高的潛客空間；

第三，更大的投流回報。

快手本地生活這個增量平台新客濃度極高，在今年春節期間，首次下單品牌商品的老鐵用戶有170萬，GMV占比66%。

這個增量平台規模足夠龐大，即使下單用戶規模同比增長了23倍，依然有超過3倍的買家滲透空間。

另外，爲了幫助經營者更好地提升經營效率，我們推出了更智能、更精准的商業化産品本地推。通過區域長周期的精准曝光能力，提升了商家門店的到客量，整個ROI提升了1.92倍。（注：2024年2月對比2023年6月）

再分享一組數據：2023年12月份，本地生活入駐的品牌商家數同比增長了417%。12月品牌下單的商品用戶數同比增長了22倍，月動銷的品牌商品數增長了383%，這些數字映射出，我們作爲一個中國團購消費的巨大增量平台，正在給商家帶來實實在在的利益。

數據爆發式增長的背後，是商業競爭重歸增量博弈。我們正在改變行業的競爭格局。

比如說瑞幸咖啡，瑞幸咖啡是門店體量做得很大的商家，即便如此，在瑞幸咖啡一場團購中，我們驚喜地發現下單的老鐵用戶中有三成是從來沒有在瑞幸下過單的用戶。即便是對于一個已經有1.7萬家門店的品牌來說，我們依然在提供增量的客戶和增量的價值。

第二個案例是蜜雪冰城。過去一年，蜜雪冰城通過不斷地優化種草、拔草策略，在短視頻、直播、搜索三大經營場景中打出了組合拳，在快手實現了品效銷三合一。

第三個案例是唐山的一個旅遊景區——南湖。今年年初唐山南湖將線下的燈會搬到快手，借助內容優勢，春節期間南湖在快手的GMV超過500萬。

唐山南湖的這個GMV數字可能不是很大，但是我們統計了一下，得益于快手的信任基因，景點的核銷率高出行業20多個百分點。

大家知道，酒旅行業裏面銷售不難，難的是用戶買完之後去不去。得益于整個快手平台、老鐵用戶的信任基因，我們發現老鐵用戶“買了券就得去看看”。

第四個案例是有間千層，它是一個蛋糕店，起初只是哈爾濱的一家單店。通過爆品和組合上新，一年擴店超過150家。有間千層的康總認爲，新線市場累計的GMV遠遠高于高線市場。

爲了讓更多的商家獲得生意的增量，我們也在攜手商家、達人和服務商一起來建設更加繁榮的本地生活生態。在價值鏈路的實現上，我們希望商家爲用戶提供好的商品、好的服務。希望達人爲用戶提供好的內容，希望服務商通過標准化服務和高保障履約，加速整個飛輪的轉動效率。

在這樣一個生態下，商家、服務商和達人圍繞著用戶同向而行，構建了整個的平台核心。而平台的角色，就是保障著飛輪快速轉動起來，不斷完善規則，扶優打劣，把資源分配給好的經營者，讓好的經營者贏得更好的結果。

關于“好”這個標准是什麽？下面，我分別圍繞好商家、好達人和好服務商三個角色來介紹下。

我們希望一個好商家，同時具備極致性價比的商品和好的服務。我們發現老鐵用戶對價格敏感，但是請注意：對價格敏感不等于對低價敏感。

對于老鐵用戶來說我可以貴的商品、貴的服務，但是我不可能買貴了。我們要滿足的是消費者在購買好的商品時，對高性價比的需求。

截至2023年12月，快手本地生活合作商家數同比增長了277%。這裏我舉一個案例，去年9月份正式在快手運營的車後服務品牌車咖，借助達人分銷，配合帳號矩陣，入駐15天突破了1萬單。車咖目前的總SKU超過30個，熱銷的商品不僅只有低價的快捷清洗，同時也包含了價值138元的、高客單價的清洗+打蠟。

達人是我們切入交易的一個杠杆，我們希望一個好的達人要同時具備好內容、高勤奮度和高産出。截至2023年12月份，快手團購達人數同比增長了191%。

“晚晚不晚”是江蘇徐州的一位寶媽，2023年6月，她開通了個人快手賬號，在工作之余經營起了自己的快手團購事業。幾個月的時間，實現了月均GMV超百萬，最高月GMV達到了200萬。

不少粉絲也開始向她請教一些做快手團購的技巧，其中有近80%都是寶媽，並在她的帶動下越來越多人做起了團購帶貨。

在晚晚看來，做團購是具備時間複利的一件事兒，一要堅持、二要善于複盤思考、三要善于發現、發掘行業爆品。

對于服務商而言，標准化服務、高保障履約是“好”的關鍵。

針對商家和達人兩種服務對象，我們做了更精細化的服務商生態的建設。

過去一年，商家服務商GMV滲透率上升了超過28個百分點，達人服務商GMV滲透率上升近10個百分點。這說明選擇和服務商合作的商達越來越多，也說明服務商的服務能力越來越強。

在這個過程中，平台生態內湧現出一批具備優質運營技巧、快速孵化商達能力的優質服務商。例如S級服務商秉潤，已幫助超過300+商家突破瓶頸，簽約團購達人數超過1萬。

當然，爲了讓好的經營者拿到更好的經營結果，我們也會持續助力好商家、好達人、好服務商們的成長和生意爆發。

在2024年，我們會推出十億級平台補貼和千億流量，打造團購消費新風口、新增量。

最後，我祝在場和線上的所有商家、服務商和達人朋友們，在2024年裏面生意興隆、蒸蒸日上。

今天開始，希望大家重新發現、度量7億老鐵的商業價值。重要的事情不怕重複：今年，所有團購都值得在快手重做一遍！