今年起，家電經營利潤下滑是趨勢、是必然，所有廠商都要面對。但是，這並不代表，經銷商就會出現經營虧損。只是，現階段很多經銷商新的經營利潤平衡點，還沒有出現。

常偉||撰寫

衆多家電經銷商的規模利潤平衡點再度失守！

過去幾年的市場行情，一年賣上200台家電，可能就不虧損，多賣就能多賺，而且只要自身夠努力，就一定能多賺；

今年的市場行情，一年賣上300台甚至400台家電，才能保證不虧損，要想賺到更多的錢，就得多賣貨。問題是，今年的市場環境下，怎麽才能多賣家電？

進入今年以來，回顧2024年一季度的市場經營工作，很多經銷商告訴家電圈，隨著經營利潤的直線下滑，接下來最大的問題就是要尋找“規模和利潤”新的平衡點，要學會多算賬，算大賬了。既要考慮單台家電的銷售利潤，還要考慮如何更好地利用企業的階段性政策獎勵和補貼，還要想辦法控制成本和費用，必須要做好多手准備控成本增利潤。

那麽，對于今年出現的經銷商經營利潤下滑局面，家電圈認爲，這個趨勢短期不會緩解，關鍵還得靠經銷商自主調整經營策略和重心，快速找到新的規模與利潤平衡點。

經銷商的生意邏輯，難以逆轉

長期以來，在中國家電市場上，對于一線市場上的衆多渠道經銷商而言，靠的不是規模化的走量獲利，而是一定規模下的經營利潤最大化。簡單來說，很多線下家電經銷商，特別是鄉鎮市場上的夫妻老婆店，從來都是“賣一台貨賺一台的錢”，很少會出現“虧損抛貨”的情況，更不可能想著“這一台少賺了，下一台多賺點”。

大量經銷商群體，多年以來信奉的商業邏輯就是一個“落袋爲安”不畫大餅。畢竟，門店每天開業，固定支出不會減少，利潤必須是一台台的錢賺出來的，從來不想著“一口吃成大胖子”，更不想著“一單就發財”。追求的就是踏實賺錢，賺辛苦錢。

現實的尴尬在于，在經曆過去2、3年的一線市場持續內卷，很多經銷商發現一個現實：賣家電的經營利潤在穩步走低，當然不是不賺錢虧本了，而是過去賣一台家電可能有15%-25%的利潤，現在賣一台家電卻只有10個點，甚至5、6個點的利潤了。

這就是渠道經銷商多年以來的生意邏輯：無法像國美、蘇甯那樣的連鎖大賣場“拿供應商的貨款”大規模開店、低價促銷，不靠賣家電賺錢；更無法像京東、天貓那樣，以平台化思維和線上線下全渠道布局，搶奪渠道話語權。只能是“賣一台貨賺一筆錢”這種最樸實的商業模式，看似簡單考驗的卻是經銷商每天的堅守與付出。

這也造成今年以來，衆多渠道經銷商最大的經營挑戰：一是，爲了拼零售、拼出貨，所有經銷商的産品經營利潤下滑是趨勢；有的下滑嚴重，有的下滑不明顯；二是，家電産品的經營利潤下滑，並不代表經營虧損。但是，由于新的規模和利潤平衡點還沒有找到，所以很多經銷商極容易在一線市場賣貨過程中出現虧損。

找到平衡點，重構市場競爭力

今年，市場變化的新課題擺在所有家電經銷商面前：不是經營利潤下滑帶來的虧損，而是一邊面對經營利潤下滑的走勢，一邊還沒有找到新的規模和利潤平衡點，導致了“貨賣不動、利潤還是虧損”局面，可能會經常發生。

在經營利潤下滑的通道中，所有經銷商要做一道新課題：假設過去賣兩百套家電，就能維持成本，那麽每多賣1台就是賺得利潤；現在單台經營利潤下滑，就必須要賣三百套才能維持經營成本，那麽只有超過三百套以上才能賺錢。這裏面會有一個意外出現：一旦市場出貨不暢，主要廠商的價格戰繼續，就會讓很多經銷商面臨“賣得多、虧得多”。

同時，還有一個更大的變量，就是衆多家電行業的頭部企業在最近2年紛紛開啓“去低價搶單”經營模式，轉爲一定規模下的經營利潤最大化高質量發展，希望“以利換量”；但是，衆多渠道經銷商的任務則變成“不能死守單台利潤”，而是努力推動經營規模上量，才能找到新的規模利潤平衡點。當然，這個規模和利潤之間，對于所有廠商而言，都沒有完全標准的答案，而是取決于不同的經營品類和不同商家的經營能力。

目前來看，聚焦商家的實力，基本上縣城和鄉鎮市場上的零售商，普遍實力相差不大，多是賺的微薄利潤、辛苦錢，靠的是一定規模基礎的賣貨利潤；少數經銷商，可能會聰明一些，利用銀行信貸資金並借助企業的階段性打款吃貨政策，探索批發和零售的複合經營模式；只有極少數的渠道經銷商，具備一定的産品議價權，可以跟家電企業爭取更多的政策資源和産品資源。

聚焦市場和品類，在一個“全零售化”和“多渠道化”的市場局面下，經銷商靠的就是品類紅利，已經沒有了渠道差和信息差帶來的額外紅利。如果從産品的市場空間和盈利能力來看，家用中央空調、家用空調排在第一梯隊；冰箱和洗衣機，以及清潔電器、洗碗機、兩季類産品等處在第二梯隊；彩電、廚電和生活電器目前則處在第三梯隊；對于綜合性全品類經銷商來說，可以通過品類組合經營獲利；而對于大量的專業型經銷商來說，則需要抓牢多個品類的機會。

短期來看，渠道經銷商的規模和利潤新平衡點，不會很快出現，也不會馬上到來，需要時間，更需要經銷商結合當地市場的競爭，合作廠商的政策，以及不同品類的市場表現，去尋找和探索。

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