4月19日，長城汽車在大本營保定召開雙銷媒體溝通會，首次向外界介紹了長城汽車的雙銷戰略和一些規劃細節，並且首次向外界公布了長城汽車直營模式——長城智選品牌。
此次長城汽車舉行雙銷媒體溝通會，參會人員有長城汽車總裁穆峰、長城汽車首席增長官李瑞峰、長城汽車副總裁劉向上以及有著理想小鵬直營經驗的長城汽車副總裁馮複之。僅從參會人員長城汽車向外界釋放一個清晰的信號，接下來雙銷模式將是長城汽車從上至下重點主抓的業務之一。
穆峰指出：“新的營銷環境變局，長城汽車需要真正的To C。長城汽車建立直營渠道的出發點是品牌提升，希望構建起以消費者體驗爲核心的三角關系，實現主機廠、産品、客戶之間的直接鏈接。”
2023年，長城汽車新能源占比達到21.29%。到2025年，長城汽車計劃新能源汽車占比將突破80%。面對這一目標，長城汽車直營模式與經銷商之間是互補關系，直營模式所帶來的經驗、方法、策略，將移植給和長城汽車在一個戰壕戰鬥了數十年的經銷商夥伴。兩者之間不分你我，都是嫡系。
爲80%新能源汽車份額做准備！
長城智選品牌開始于2024年初。信息顯示，今年2月，長城汽車在包括天津、重慶、武漢、佛山、昆明等地成立長城智選銷售公司，由長城汽車全資持股。這說明，長城汽車的直營模式籌備工作已經完善，進入落地階段。
事實上，長城汽車圍繞新能源專屬渠道的打造在去年開始。2023年，長城汽車推出魏牌藍山、魏牌高山、哈弗枭龍/枭龍MAX、猛龍、坦克500 Hi4-T、400 Hi4-T等15款新能源産品，實現對轎車、SUV、MPV、皮卡市場全覆蓋。2023年，長城汽車新能源累計銷售達到26.2萬輛，同比增加98.7%，新能源銷量占總體銷量爲21.29%。其中，哈弗品牌作爲長城汽車銷量主力軍，全年銷量達到71.52萬輛，哈弗新能源累計銷售7.75萬輛，同比猛增648.56%。
根據長城汽車規劃，2024年銷量目標挑戰190萬輛，這意味著長城汽車今年至少每月銷售15.8萬輛才能完成今年目標。到2025年，長城汽車將實現全球年銷400萬輛的目標，其中80%爲新能源汽車，這意味著長城汽車必須在研發、生産、品牌、渠道各方面提升創新效率，直營是滿足新能源汽車份額快速擴大的必要前提。
隨著長城汽車新能源市場規模的不斷擴大，長城汽車現有的大部分經銷商網絡集中在底線城市和高線城市的非核心區域，無法滿足新能源産品的市場推廣效率。2023年3月，長城汽車推出獨立的新能源銷售網絡——哈弗新能源網，渠道性質介于分銷與直營之間的模式。
此次開拓直營渠道，是對現有經銷商的一種補充。例如經銷商沒有輻射到的城市地標商圈、沒有吸引到的年輕城市生活人群、將購車單一消費者模式轉化爲聯想性消費，爲長城汽車新能源提供更多曝光、流量的同時，讓更多人感知到長城汽車的新技術、新産品和新服務。
直營是爲了更好賦能經銷！
在李瑞峰看來，長城汽車對直營模式並不陌生，曾經推出的沙龍品牌就是采用的直營模式。同時他也強調，開展雙銷模式不只是建立直營店的物理場，而是長城汽車未來的經營政策、管理模式上改變的開端。
長城汽車推出直營銷售，並不是與經銷商搶奪銷售資源，這一點李瑞峰在溝通會中明確表示，長城汽車與經銷商之間是相融相生的關系。作爲專注中國SUV市場三十年的汽車企業，長城十分清楚經銷商的重要性。不完全統計，60%-70%的戰略經銷商與長城汽車合作至少在15年以上，這部分經銷商至少有50多家，他們甚至把所有資源都放在了長城“一個籃子”裏。李瑞峰曾強調，長城汽車只要變革，他們就是長城汽車“無形資産”的觸角延伸。
和其他企業將經銷商作爲乙方不同，長城汽車始終將經銷商和企業自身捆綁在一起。記得2022年下半年國六排放法規提升，爲了降低經銷商庫存壓力，長城汽車內部快速調整産能，沒有將庫存壓力轉嫁給經銷商，這才讓長城汽車內外2023年輕裝上陣，快速向新能源汽車産品叠代轉型。此次布局直營模式，長城汽車的初衷仍是如何釋放渠道的最大生産力和活力。
在當前營銷環境大變局中，受限于成本投入、管理模式、薪酬機制等問題，渠道的擴張壓力和新能源汽車的銷售創新是一對無法調和的矛盾。有信息顯示，小鵬位于北京三裏屯的店面占地近500平方米，年租金約1000萬元。位于北京王府井的蔚來中心，展廳面積爲3000平方米，年租金更是高達7000萬-8000萬元。這些成本對于任意一家經銷商都是一筆不小的負擔，單靠經銷商無法快速適應新能源汽車市場需求。
長城汽車建立雙銷模式，目的是爲了和經銷商夥伴一起繼續把品牌做大做強。在雙銷模式下，長城汽車實現直銷與經銷商1+1＞2的效果。具體布局上，重資産、投入大的直營模式由廠家來探索，補齊長城汽車在一線商超等新能源汽車高頻消費場所的覆蓋率。新的營銷模式打通後，成功經驗、方法、策略將逐漸移植給經銷商，加快整體渠道對市場的反饋速度，打開新的業務融合思路，從而提高經銷商的綜合利潤。
對于直營店與經銷商之間存在的競爭關系，李瑞峰沒有回避。他指出，兩者之間是有限競爭，長城汽車會持續幹預把控這個度。長城汽車與經銷商的融合更加深入多元，主要利潤也都掌握在經銷商手中，長城汽車的直營店所帶來的增量市場及售後服務都會導入到經銷商。未來，直營店與經銷商之間是互補關系，長城汽車加入進來，在保持有限競爭的前提下，長城汽車帶領經銷商夥伴們穩步向前，這才是維護經營秩序最核心的方法。對于長城汽車來說，無論直營店還是經銷商，手心手背都是肉。
雙銷模式，讓用戶隨處可見長城汽車
作爲長城汽車旗下的子品牌，長城智選首要解決的是長城汽車全面To C戰略，構建起直營零售能力以及整個數字化渠道能力，對內積累零售和服務能力，對外賦能銷量與口碑的提升。
按照不同形態職能劃分，長城智選直營店可分爲零售中心和交付中心，零售中心主要承載著産品體驗、産品試駕和用戶下單，以及服務。交付中心相對會有些不同，會拓展多車對比的試駕等體驗。
根據規劃，長城智選零售中心首先聚焦于一線4城和新一線15城等19座城市，這些零售中心聚焦核心城市核心商圈。今年5月1日，約有33家長城汽車零售中心面向用戶開業。第二季度末，零售中心將達到100家規模，年底形成200家。這些零售中心將承擔坦克、魏牌兩大品牌産品銷售，包含坦克300/400/500/700，以及魏牌藍山/高山等共6款車型。
據中國汽車流通協會調查顯示，2023年經銷商年度考核目標完成率項目中，完成全年銷量任務的經銷商比例僅爲37.4%，剩下任務完成率在70%-90%的經銷商比例有39.4%，多達23.2%的經銷商任務完成率不足70%。有些地區汽車4S店關門已經成爲常態，如在吉林省，有些老牌經銷商眼看生意不好做，擔心多年的財富積累付之東流，索性當起“房東”，一家品牌虧損倒閉，另一個品牌會找上門來，呈現出定點的門店、流水的品牌。因此，長城汽車推出雙銷模式，一定程度上也是站在經銷商角度居安思危的表現。
長城汽車推出長城智選強調三個一致性：品牌一致性、服務一致性和運營一致性。在視覺形象和空間形象上，長城智選建立了完整的品牌識別體系。服務上，所有産品專家和交付專家都由長城汽車培養和管理。運營上，所有類型的門店都保持一致的形象、人員管理和運營流程，包含終端産品專家交付專家。據介紹，前期600個産品專家已經培訓完成。
隨著長城汽車雙銷模式的正式推出，不僅豐富了長城汽車銷售渠道形式，提升了市場覆蓋率，更強化了品牌塑造與消費者服務層面的創新，反映出長城汽車對于市場變化的敏銳洞察和靈活應對，更彰顯出其深化市場布局、強化品牌影響力的戰略決心。無論是直營模式還是經銷商模式，其本質均是爲用戶提供高質量的服務體驗。相信在接下來的發展中，長城汽車雙銷模式互爲補充，將共同助力長城汽車在新能源汽車賽道實現品牌與銷量雙贏。
