作者 | 深水財經社 冰火

截至4月底，42家上市農商行的年報全部出清，我們之前也做了詳細分析。從今天開始金融小強將把目光投向那些正在排隊中的擬上市銀行，看看他們過去一年的經營情況。

今天我們重點研究下昆山農商行，爲什麽呢？因爲之前在申報隊伍中的10家農商行，已經有4家中止審查，5家終止審查，昆山農商行是唯一處于正常申報過程中的農商行。而與其他非上市農商行相比，昆山農商行的年報基本都是按照上市銀行標准編制的，足以看得出來他們對于上市可以說是志在必得。

昆山是全國百強縣之首，昆山農商行也是當地唯一法人銀行，他們與昆山經濟社會深度捆綁，享受到了昆山的發展紅利。但正因爲昆山經濟的發達，所以也是全國銀行業的必爭之地，恐怕沒有哪個縣級市的金融業競爭能有昆山這麽大。

過去一年整個銀行業都面臨很大考驗，那麽昆山農商行發展得如何，他們將IPO之路進行到底的底氣在哪呢？

業績表現：高于上市銀行平均水平

中國制造業看江蘇，江蘇制造業又要看蘇州，除去蘇州本市外，下轄的四個縣級市號稱“蘇州四虎”，分別是昆山、張家港、常熟、太倉，其中，昆山2023年GDP達5140.6億元，連續19年霸榜全國百強縣頭名。

經濟發達的地方，金融服務需求就旺盛，金融業也更發達，目前張家港、常熟農商行、包括原來的吳江農商行都已經上市。但是位于百強縣之首的昆山農商行，卻一直“待字閨中”，著實有點可惜。

昆山農商行的規模和業績增速去年是可圈可點的。

據其官網發布的2023年年報，去年該行營收達到39.1億，同比下降4.35%；實現淨利潤17.57億，同比增長6.41%。

大家都知道，去年銀行業整體都面臨收入端的壓力，42家上市銀行有18家營收下滑，5家淨利潤下滑。而昆山農商行去年營收雖然也有所下滑，但是規模在上市農商行中可以排到第九位，淨利潤可以排到第七位，總體來說業績表現要優于上市銀行平均水平。

從規模看，根據2023年年報，昆山農商行去年末總資産規模達到1761.43億，比上年末增長13.45%。從規模上看，昆山農商行與上市農商行有些差距，當然這可能與沒上市也有點關系，上市之後帶來的資本擴張能力肯定會比沒上市強很多，但是縱使未上市，去年昆山農商行增速在上市農商行中也能排進前三位。

事實上，作爲昆山市唯一本土法人農商行，昆山農商行的存貸款規模的市場占有率在當地都位居前列。

截至2023年末，昆山農商行人民幣存款余額（剔除異地支行，下同）達到1341.43億，同比增長13.22%，占昆山銀行業存款總額的16.46%，在昆山市金融機構中位列第一位；貸款余額達到1067.08億元，比年初增長了13.45%，占昆山銀行業貸款總額的12%，在昆山市金融機構中位列第三位。

昆山農商行的貸款主要集中在本地，截至2023年末，該行在昆山市發放貸款余額同比增長15.29%至848.03億元，增幅超過全行貸款平均增速1.84百分點，占比提升1.27個百分點至79.47%；而其他地區發放貸款余額，同比增長6.85%至219.06億，占比小幅降至20.53%。

從增速看，昆山農商行去年存貸款規模增長都達到兩位數，能從當地競爭激烈的金融服務市場中殺出重圍很不容易了。

從未來發展來看，昆山金融服務業面臨兩大政策紅利，一是長三角一體化加速推進；二是昆山獲批全國金融改革試驗區。

長三角一體化的建設最近又由中央高層多次強調，而昆山是長三角一體化的橋頭堡，是一個承東啓西的節點，其重要性和發展機遇不言而喻。昆山農商行如何抓住這個紅利，我們還需要繼續觀察。

零售轉型：個貸占比已超四成

爲什麽這些年商業銀行，特別是中小銀行要做零售轉型呢？

主要四點原因：一是爲了和大行錯位競爭；二是批發業務利潤微薄，而個人貸款利潤空間更大；三是做小做散可以分散風險；四是百姓消費升級市場空間巨大。

特別是對于農商行來說，零售業務既有先天優勢，因爲他們根植城鄉網點衆多，與當地居民聯系最爲緊密；也有政策引導因素，因爲他們的定位就是支農支小，大額業務不是他們的主攻方向。

所以對于中小銀行來說，得零售者得天下。

昆山農商行的零售轉型做得比較早，在該行“四梁八柱”戰略框架中，零售業務位于“四梁”之首，並且確定了以零售爲主體的戰略定位。從實踐看，該行也基本達到了零售業務特色銀行的標准。

金融小強統計了10家上市農商行的零售業務占比，其中個人存款占比平均爲62%。個人存款占比最高的是渝農商行，高達83%，這是一個逆天般的存在了。江蘇農信系統最高是常熟銀行，達到70%。

去年年報數據顯示，昆山農商行2023年個人存款占比爲59.80%，排在中等偏上位置，畢竟昆山當地企業資源豐富，而且存款的集中度管理要松很多，所以也沒必要刻意追求個人存款占比。

但是在個人貸款占比方面，就能看出零售業務的實力了。昆山農商行個人貸款占貸款總額比例爲43.86%。而10家上市農商行個貸占比平均值只有33%，只有常熟銀行和瑞豐銀行高于昆山農商行。

年報數據顯示，截至2023年底，昆山農商行個人有效客戶數達到510.8萬戶，累計發放市民卡121.49萬張，手機銀行124.74萬戶，個人網上銀行162.44萬戶。

從這個數據看出，昆山農商行的零售業務轉型是基本成功的。不過我們也要指出，零售轉型並不能偏廢，更不能走極端，無論是零售還是批發業務，都要有適當的配比，這樣才能分散風險。

比如目前出現的社會消費不振，會對零售占比較高的銀行帶來很大壓力。昆山農商行目前的零售業務占比我們認爲是一個比較均衡的水平，而昆山當地發達的制造業和活躍的小微民營企業，也是必須要吃下的一塊大蛋糕。

普惠金融：做小做散是“壓艙石”

近年來，大行業務持續下沉，“掐尖”現象突出，加劇了小行們的生存壓力。

“農商行的核心競爭力在于差異化。”昆山農商行董事長謝鐵軍曾表示，我們人緣地緣深厚、渠道廣泛、決策鏈短、機制靈活，這是數十年傳承的底牌，是特有的長板，絕對不能丟棄。真正要做的，是把長板拉長、把短板補齊。”

昆山本身就是縣級市，渠道下沉是農商行的天然優勢。數據顯示，截至2023年末，昆山農商行擁有營業網點78家，其中昆山本地69家，是昆山地區營業網點最多、服務覆蓋面最廣的商業銀行。

所以，昆山農商行落實“回歸本源、深耕本地、服務三農小微”的監管要求，可以根據不同類型的客戶特點，制定營銷服務目標，采用網格化營銷管理模式，提升小微品牌知名度。

昆山的小微企業是個富礦，也是昆山農商行的長尾資源，值得花大力氣挖掘。

截至2023年末，該行公司業務貸款客戶數，同比增長11.58%至4895戶。其中，中小微型企業、民營企業、涉農企業客戶占比分別達到98.71%、90.28%和81.47%。

截至2023年末，該行涉農貸款余額649.58億元，比年初增長5.46%；小微企業貸款余額520.68億元，比年初增長14.78%。

“沒有人能熄滅滿天的星光，做小做散才是我們正確的市場定位。”謝鐵軍曾指出。事實證明，這一選擇是正確的。

對台業務是“護城河”

同質化是銀行業面臨的最大問題，尤其是區域性銀行，如果沒有特色，沒有“護城河”的話，很可能導致發展緩慢甚至被淘汰。

累計批准台資項目近6000個，投資總額超700億美元，10萬台商台胞在這裏安居樂業……昆山是大陸台商投資最活躍、台資企業最密集、兩岸經貿文化交流最活躍的地區之一。

在公司銀行業務方面，該行針對台企特點，通過降低門檻、綠色通道，簡化審批、提高授信、加大優惠等舉措，先後落地全國首筆台企數字錢包貸款、蘇州昆山首筆台胞個體工商戶貸款等。

截至2023年末，與昆山農商行在存貸款、外彙結算等開展合作的台資企業達1134家，同比增長3.28%。

在零售銀行業務方面，該行推出台胞信用卡等專屬産品，爲台胞在昆山創業和生活提供了高效便捷、多層次、多業態的金融支撐。截至2023年末，該行個人台胞客戶總數1.08萬戶，同比增長6.09%。

而昆山農商行遇到的第二個紅利——昆山金融改革試驗區于2020年9月獲批，這也是全國首家具有兩岸特色的金融改革試驗區，這個試驗區將以兩岸金融創新合作爲主線，突出昆山對台合作和開放型經濟發展優勢，擴大對台金融業開放，加強兩岸金融人才交流，提升昆山在兩岸金融改革創新中的影響力。

集天時、地利、人和于一身的昆山農商行，大力創新服務台企台胞各類金融産品，逐步形成鮮明的對台業務特色和優勢。

資産質量：數智化風控能力不斷提升

宏觀經濟有周期，銀行經營也必然會有起伏。所以從銀行業監管角度，必須要有足夠的風險覆蓋能力。豐年時多多計提撥備，歉收時才能從容應對風險資産上升。

昆山農商行的不良撥備覆蓋率太強了，早在2020年，昆山農商行的撥備覆蓋率就升至500%以上，2022年一度達到703.41%。2023年有所下降，但是也高達627.28%。

這是一個什麽水平呢？去年42家上市銀行平均撥備率只有309%，昆山農商行的撥備率遠遠超過所有上市銀行，是平均水平的一倍還多。

2023年昆山農商行計提撥備占營收比重爲8.7%，而2022年計提撥備比例爲18.93%。

所以撥備比率在行情不好的時候才會真正顯示出作用，昆山農商行通過這種“以豐補歉”的方式，達到撥備反哺利潤的效果。

那麽是不是撥備率可以隨意降低計提呢？當然不是，如果你的不良率大幅上升，壞賬增多，撥備是不能壓縮的，否則風險覆蓋能力會大幅下降。

事實上，昆山農商行的不良率一直都是很低，去年只有0.85%，與2022年持平，也是處于曆史最低水平，這個不良率在42家上市銀行可以排進前十位，有34家銀行不良率比昆山農商行高。

另外年報數據還顯示，2023年該行計提的減值損失只有3.4億，比2022年降低了近60%，說明他們的壞賬生成率是比較低的。

優良的風控是資産質量穩定的基礎，全面風控能力也是昆山農商行的“八柱”之一，目前銀行業風控的主要發展方向是智能化、數字化。

2017年，昆山農商行首次引入智能風控平台，2019年引入全新微服務分布式架構的新風控平台，2021年引入配置化程度更高的風控大腦，經過多年叠代，基本完成了數字化風控中台的搭建。2023年，該行的“風控大腦系統”還榮獲金融科技應用創新獎。

他們的數字化風控中台是如何運作的呢？簡而言之就是利用大數據風控技術，對內外部數據科學整合，形成更客觀和全面的客戶風險視圖，供前中後台業務決策，通過各類信貸自動化審批、流程自主化配置、貸後長期持續監控等，實現全流程智能化風控，全面覆蓋對公、零售、資金業務。

2020年12月，昆山農商行形成了全新商業主品牌“同心金融”，推出獨特的品牌口號“一個有戲的地方，一家懂你的銀行”。

來源：昆山農商行2023年報

有戲的地方，衆所周知指的是昆山市。那麽，何爲懂你的銀行？昆山銀行機構約40家，可謂強手雲集。昆山農商行“懂”了對手，才能無懼競爭；“懂”了你我，才能服務好客戶。

至于上市的願景，可能從昆山農商行角度，這並不是終極目的，而是一個不斷鞭策自己的過程。只要自己堅持按照上市公司的要求來做好自己，上市總會水到渠成。

（全球市值研究機構深水財經社獨家發表，轉載引用請注明出處）