老潘說
行業普虧，但龍湖與貝殼都實現了百億淨利潤
也該他們賺
他們都提前做了“難且正確”的事
龍湖在商業的前瞻伏筆與持續投入
貝殼在中介標准化戰役的長期投資和變革
地産整體低迷
但中介巨頭貝殼
迎來了不一樣的"高光時刻"。
亮點1 淨利潤近100億
貝殼2023年業績增收又增利
2023年，貝殼收入778億，同比增長28.2%。相當于地産17強，18強新城控股收入758億。
淨利潤調整後高達97.98億，同比大增245%！
對比房企，2023年則是普虧格局。
目前申萬房地産板塊有58家房企披露業績預告，預計2023年將出現扣非淨虧損竟高達43家，幾乎70%房企都宣告預虧損。
亮點2 貝殼要做開發商
已下場拿地，立志2029年千億規模
3月15日，北京公開出讓兩宗土地，貝殼旗下子公司——貝好家置業和一衆國央企一起參與了競拍。
雖然說，地最終沒有拿到，但是貝殼也明確表態了，接下來還要繼續拿。
甚至有內部人士向媒體表示，貝好家未來的目標，是要在2029年做到千億規模。
地産普虧，中介賺爆，本文複盤一下貝殼逆增長邏輯！
part1 貝殼四大引擎齊增長多元業務遍地開花、産業鏈細分賽道紅利多看一下貝殼業績和利潤構成23年貝殼多元業務沒一塊短板，這很難得！貝殼23年新房、二手房、租賃、家裝全面發力，多引擎，驅動了業績飙升。
驅動1：二手房以價換量、交易量回升，中介收入水漲船高。
去年二手房市場由于挂盤量高企，價格率先觸底。業主以價換量，導致二手相比新房，市場交易能率先企穩！根據貝殼研究院統計，2023年全國二手房成交5.7億平米，金額7.1萬億元，同比分別增長44%和30%。
中介行情好，而貝殼作爲中介龍頭，自然能分到頭啖湯。根據財報，貝殼存量房業務實現了交易額同比28.6%的增長，淨收入同比增15.9%至280億元；給貝殼的貢獻利潤率達到了47.2%，這也大大對沖了新房市場規模萎縮帶來的業績壓力。
數據來源：企業財報；制圖：明源地産研究院
驅動2：新房不好賣，所以中介渠道依賴度提高，收入逆增長6.7%
市場低迷，開發商包括降價在內的各種營銷手段效果，也越來越弱。這導致行業對渠道的需求進一步提高。
一方面，是渠道覆蓋率繼續擴大。
在貝殼監控的20個城市，開發商和渠道合作項目占比高達82%，不需要啓動渠道的項目不到兩成。而由于大量中介退出市場，貝殼的市占率還在提高。在貝殼運營的城市中，超過一半的新房項目都在和貝殼進行渠道合作。
尤其是當前線上獲客時代，以貝殼爲代表的渠道公司“以客推盤”的邏輯，以及更加重視線上內容和商機流量建設，在線上獲客和客戶轉化方面的效率非常高，能更快的實現房客匹配，提高轉化率。
另一方面，是預付傭金成爲主流，拓寬了安全邊際。
渠道依賴度不斷加深，中介公司的話語權自然也就更大。快結傭、預付傭，已成爲標准操作。
去年，貝殼四季度新房應收賬款周轉天數已經縮短到43天，首次下降到50天以內。
由于市場覆蓋率和回款效率提高，貝殼新房業務收入在2023年不僅沒有跟隨市場規模一起萎縮，反而實現了6.7%的增長。
驅動3 ： 家裝、家居業務快速崛起，同比大增146%
不得不說，如今的地産行業，客戶就是最稀缺的資源。得客戶者得天下。
貝殼手握客戶資源，賣房、置換、裝修、出租，圍繞客戶進行一條龍服務。“一魚多吃”已經成爲貝殼的核心盈利邏輯。
在房産交易領域，當前“剛改”置換是主流客群，“賣一買一”進行一二手聯動，是支撐貝殼新房和二手房交易業務韌性的關鍵點。
而房産交易和家裝家居業務的協同，也讓貝殼這個業務板塊快速崛起。
去年，貝殼通過組織架構融合，將家裝服務推薦納入了房産交易的服務流程，並且培訓經紀人成爲家居顧問，給貝殼的家裝家居業務帶來了大量的客源。23年家裝家居GTV達到133億元，同比大幅增145.8%。
去年10月，貝殼繼收購聖都家裝後，又宣布收購愛空間。貝殼的家裝家居板塊，還在迅速擴大。可見，開發雖放緩，但圍繞“好房子”相關的上下遊服務，目前依然有很大機會。
驅動4：踩中租賃風口，長租規模快速擴張，大增195%
去年，開發賽道哀鴻遍野，租賃賽道卻是另外一番景象。政策層面上針對保租房的優惠，逐漸拓展到長租公寓。
住房租賃「金融17條」的不斷落地，給長租公寓的資金運營，提供了全方位的支持。幾乎覆蓋了建設、購買、運營、退出各個環節，一攬子給長租公寓企業掃除了所有障礙。
在這些扶持之下，租賃住宅的熱度也快速上升。去年租賃頭部企業的擴張速度明顯提升，TOP30租賃企業的開業規模首次超越100萬間，同比增長13.7%。
3月份，萬達剛剛成立了新的住房租賃公司，開始布局住房租賃業務。
而貝殼依靠“省心租”模式的輕托管服務，運營規模在去年突破了20萬套，實現了新興業務194.8%的收入增長，淨收入達到84億。
雖然從體量上看，家居家裝和新興業務和房産交易還不在一個量級，但是從收入貢獻來看，多元業務對收入貢獻已達24.7%，而去年這個數據只有12%。增長速度相當驚人。
這部分業務的快速增長，也成爲貝殼去年營收、利潤大漲的主要原因。part2 甲、乙方相互滲透、發掘未來新增長點其實，不僅是貝殼，目前行業內最具韌性的企業，基本都是堅定轉型多元業務，提升服務類新業務占比的公司。
例如，房企中剛剛發布了超預期年報的龍湖，去年同樣逆勢實現了超百億的核心淨利，關鍵點就在于多元業務的強勢補位。運營、服務兩大業務，已經貢獻了龍湖超6成的利潤。
地産行業規模萎縮已經是既成事實，短時間內不可能有太大的好轉。行業內的企業，想要維持盈利能力，就必須要找到新的增長點。
目前房企基本上已經形成兩大共識
共識1：降低住宅業務的占比。最近房企密集召開業績會，基本都提到接下來要更謹慎，嚴守投資刻度，追求“保命保本”。
共識2：提高服務類新業務的占比。一方面，向乙方業務滲透，做代建、代銷、咨詢。2月份，融創也官宣成立自家的代建平台。
另一方面，在商業、公寓等經營類的空間服務業務壓下重注。
24年1月份，萬科成立商業事業部，7大區域的商業業務和印力集團合並，並配置了豪華高管團隊。
招商蛇口則在業績會上表示，24年的戰略重點是租賃、商業和園區。
總的來說就是一句話——控制開發投資強度，尋找新的業務增長點。
貝殼作爲多元業務戰略的受益者，探索新業務的動力自然更加強勁。
比如貝殼「9號項目」的運作者，就是剛參與拿地的貝好家。他的模式就是通過資金入股地産項目，深度介入項目開發環節的産品設計、營銷，掌控項目運營決策權。基于此，貝殼不僅可以掙到投資的資本回報，也能賺到後期的銷售傭金。
去年貝殼就已組建開發管理團隊，分別從龍湖、金地、萬科、金茂等開發商那裏挖了不少人，開出的薪資相較房企能上浮3到5成。比如目前貝好家客戶與市場研究中心負責人來自金地，設計研發中心和投資發展中心負責人來自龍湖，建造管理中心負責人來自合景泰富；財務中心負責人則來自萬科；法務風控中心負責人來自融創。
昨天，甲方做代建、代銷、咨詢，搶乙方飯碗；
今天，財力雄厚的乙方，也開始向甲方反滲透。
這種情況說明，當前的地産行業並不缺少發展空間和機會，而是市場中的資源、能力和需求，正在重新組合洗牌。
在開發賽道，依然有近十萬億規模的市場，貝殼擁有海量的客戶資源和數據，並且非常了解客戶對住房産品的需求，具備幫客戶“反向定制”樓盤的能力。貝殼進軍開發賽道，能最大化釋放手中的數據價值！
小結眼下，逆勢增長的貝殼、龍湖，給同行最大啓示是：其一、圍繞客戶需求出發，永遠有做不完的生意！其二，都提前做了“難且正確”的事。比如龍湖的商業，貝殼的標准化戰役。機遇，更多偏愛有准備的人！企業如此，人亦如此！
樓市的15個預測
房地産調整期將3~5年
房地産已明顯超跌
代建三強PK：綠管做大，華潤做活，金地做優
2024年房地産還將“回調”
華潤置地PK中海地産
第四代住宅，徹底火了！
國常會後，樓市會放大招嗎？
龍湖：行業下行，內功上行
【溫馨提醒】親愛的各位讀者朋友，由于微信改版，即便按時發文，您可能不會及時收到推文消息，甚至可能永久失聯，最好的辦法就是將“地産總裁參考”公衆號設置星標☆，這樣您就能按時收到文章，謝謝大家。
大家可以按照以下步驟設置“星標”：
第一步：點擊文章標題下的公衆號名稱
