文丨劉倩

出品丨牛刀財經（niudaocaijing）

2024年最新關鍵詞新鮮出爐：價格戰。不僅是新能源汽車行業轟轟烈烈的降價，還席卷到了雲計算領域。

4月8日，阿裏雲宣布海外市場全線降價，覆蓋全球13個地域節點部署的核心雲産品、500多個産品規格，平均降幅23%，最高降幅59%。

這已經是行業大佬阿裏雲近一年的第四次降價。

上次降價就在今年2月29號，在2024阿裏雲戰略發布會上，阿裏雲宣布全線下調中國區雲産品官網售價，平均降價幅度超20%，最高降幅達55%，被稱爲“史上最大力度降價”。

兩次降價的時間間隔僅僅一個月，這還不算什麽，更有趣的是，阿裏雲還把自己挂到了羅永浩直播間的小黃車。

看來，阿裏雲已經下定決心成爲雲計算領域的價格“殺手”，但實際上，雲市場當下競爭激烈，瘋狂降價也給阿裏雲的發展帶來了很大挑戰。

在阿裏雲降價背後，是自己給自己埋下的3顆雷。

阿裏雲大幅降價無論是行業其他雲廠商和代理商來說，不僅其他雲廠商的步調被打亂，代理商也是非常受傷。

去年4月份，阿裏雲就推出了一次規模空前的降價活動，涉及核心産品和存儲産品，價格全線下調15%至50%，最高降幅達到50%。

其它大廠並沒有坐以待斃，阿裏雲宣布降價後，移動雲也跟進宣布部分産品線最高降幅達60%，而騰訊雲則宣布部分産品線最高降幅達40%。

不明真相的消費者們欣喜異常，以爲阿裏雲就是雲計算領域的比亞迪，終于要把雲計算的價格“打”下來了。

實際效果卻很難估量，因爲真正的大客戶在降價之外，通常能夠享受更大力度的合同優惠價。

雖然阿裏雲表示，如果大客戶的合同優惠力度沒有官網折扣大，哪種優惠模式價格低，就用哪種模式合作，但官網價格往往比大客戶享受的合同優惠價更低，用量和彈性較小的長尾客戶倒是能省錢，也被認爲是此次阿裏雲將近瞄准的客群。

那阿裏雲的將近時機很微妙，對其友商們來說可謂是精准狙擊。

阿裏此次降價主要針對彈性計算、存儲、數據庫“三大件”，占阿裏雲營收的30%以上，而這三件套同樣也是騰訊雲的重要營收來源。

騰訊雲2024年的目標是盈虧平衡，2025年希望能夠略有盈利，阿裏雲此時掀起價格戰，無論騰訊雲是否跟進都很會被動。

華爲雲也正處在關鍵時刻。當下，正值華爲內部管理層的三年一次輪崗期，該如何應對這次價格戰對新上任的管理層極具考驗。

價格體系的變動，影響最大的是代理商。

首先致命打擊就是傭金變少，利潤降低。代理商在此前價格和結算體系的變動下本身已經收到影響。更關鍵的是，據報道，有些代理商擔憂，“阿裏雲産品只要低于3.8折，就沒有返點。”

除了返傭變少之外，客源流失更是對代理商造成致命一擊。

去年，阿裏雲實行ABCDEF的客戶分層政策之後，一些專注做中小客戶的代理商處境就異常艱難。現在阿裏雲官網全線産品大降價，等于直接從代理商嘴裏搶蛋糕。

代理商的價格優勢不再有，越來越多的中小客戶可能抛棄代理商，直接通過阿裏雲官網下單，終究還是代理商受傷最深。

雲巨頭和代理商之間的利益之爭由來已久，所以業內有“雙算”制度。

很簡答，就是當雲巨頭在開拓客戶時，很容易出現和代理夥伴“撞大客戶”的情況。

爲搶客戶，許多代理商夥伴開始瘋狂壓低價、給打折，雲巨頭直銷們也只能吃啞巴虧，但銷售矛盾一再升級。

代理商與直銷互撕的情況屢見不鮮，售後服務也會受到影響，這對公司來說肯定不是什麽好事。

于是就有了雙算制度。一旦客戶簽約成功，既算直銷業績，也算代理商業績。

內部沖突減少，業績蹭蹭增長，本是好事，但有了共同的利益之後，直銷和代理商之間又開始化幹戈爲玉帛，聯手卡bug。

代理和直銷聯手做單，賺取了平台的雙份傭金。去年，阿裏雲是率先取消雙算制度。

阿裏雲推出了2024財年合作夥伴傭金政策，宣布對現有客戶進行重新梳理，明晰每個客戶的歸屬問題，取消雙算。阿裏雲將大部分頭部、肩部客戶、以及小客戶都收歸至直銷團隊，只有腰部客戶有代理商跟進。

一再降價，也是阿裏雲試圖用低價換增長的表現。此次再次降價，確實會吸引不少中小客戶湧向官網、電銷渠道購買雲服務，阿裏雲的官網銷售、電話銷售團隊將直接在業績上受益。

此次價格體系的變動，對代理和直銷的結構可能會産生沖擊。

價格內卷，讓阿裏雲進退兩難。

2月29號，2024阿裏雲戰略發布會上宣布降價，2月29日晚間，京東雲發布消息稱，“隨便降，比到底！我們繼續全網比價！擊穿低價！再低10%！”並承諾“買貴就賠”。

從官網看，京東雲在活動中使出兩把“殺手锏”，一是經過全網比價，對標産品最低成交價，再優惠10%；二是如果用戶買貴，京東雲直發代金券，有效期長達一年。

在羅永浩爲阿裏雲直播賣雲的第二天，京東雲立刻跟進，正式發布“春風計劃”，設立“10億比價金”。

京東雲在直播間也賣起了雲産品，“10億比價金，交個真朋友”的背景十分醒目，雙方針鋒相對，友商明顯不想要阿裏雲好過。

降價並不能解決問題，出現這種情況，其實原因也很簡單，因爲當前雲服務市場存在雲産品高度同質化現象，大家能卷的只有價格。

看來光靠降價並不能卷到最後，想要贏其它大廠，既需要保證技術成本的持續下降，維持價值優勢，也需要解決安全性和穩定性的問題。

相比于價格，阿裏雲進幾次的宕機事故，更是沖擊了市場的信心。

公開報道，2022年12月，阿裏雲位于香港的數據中心因制冷故障發生宕機事故，是運營十多年來持續時間最長的一次大規模故障，多個大客戶受到影響。

2023年天貓雙十一大促沖刺當晚，淘寶曾有短暫宕機；11月12日傍晚，包括淘寶、閑魚、釘釘、餓了麽、菜鳥等多個阿裏系App出現無法訪問或服務異常的情況。

當時阿裏雲官方向客戶說明，“雲産品控制台訪問及API調用出現異常”。

在外界看來，這兩起事件都對阿裏雲的客戶形象造成了沉重打擊。

不過視角拉長，如今雲計算市場變化莫測，阿裏雲的壓力越來越大，而人工智能的大門才剛剛開啓，阿裏雲競爭的下半場或許在于“雲+AI”方面。

作爲算力無底洞的大模型公司，都是靠背後強大的雲廠商，反過來，大模型的發展也爲雲廠商帶來了新的增長點。

以微軟爲例，微軟智能雲Azure和其他雲業務在第四季度營收同比增長30%，增速高于前三個財季和市場預期。

據百度董事長兼首席執行官李彥宏透露，百度智能雲四季度總營收84億元，其中大模型爲雲業務帶來約6.6億元增量收入。

阿裏雲的降價策略在短期內可能會有效吸引價格敏感的客戶群體，尤其是在中小企業。

面對競爭激烈且産品同質化嚴重的市場環境，以及客戶對穩定性和安全性的高要求，單純的價格戰並不足以保持長期的競爭優勢。

阿裏雲需要進一步加強産品的質量和服務的穩定性，同時在AI等新興領域尋求差異化競爭和新的增長點，以鞏固其在雲計算市場的領導地位。