線下帶得動線上嗎？

文丨海克財經 許俊浩

閑魚近日頗爲熱鬧。

引人注目的是閑魚開設線下店的新動作。1月28日，閑魚在杭州開設的第一家“閑魚循環商店”正式營業。店鋪爲全品類二手實體店，出售數碼、服飾、箱包、配飾、美妝、家居、圖書等不同品類的二手商品。

就目前來看，閑魚循環商店不同于一般意義上的二手商店或典當行，更像是社區的中介綜合體。

店鋪主打的是寄賣模式，即用戶將自己的閑置物品送至店內，門店針對物品給出相應估價，並在用戶同意後上架銷售。店內說明顯示，寄賣1000元以上的商品，服務費爲商品價格的10%；100元至1000元的商品，服務費爲20%；100元以內，服務費爲30%。商店還設置了1個月的寄賣期與1個月的清倉期。如果商品在2個月內未能售出，用戶可以選擇自行取回物品或社區愛心捐贈。

這家閑魚循環商店門口設有“閑置好物，鄰裏撿漏”的廣告牌，店內有“寄賣閑置滿5件送閑魚咖啡”的開業活動。官方表示，閑魚循環商店是以社區店形式服務周邊3公裏乃至同城用戶，閑魚APP會爲3公裏內用戶展示循環商店線上入口；在此前試營業階段，已有相當數量的用戶在店內寄售商品。

除二手交易外，店內還有閑魚咖啡，以及閑魚杯子、購物袋等周邊，並打造了專門的門店信息欄——諸如家具、大家電、電動車、汽車等不便搬運的商品可以將信息挂在信息欄中，閑魚不收取服務費；房産、服務、兼職也能夠以資訊形式挂出。

調研機構QuestMobile數據顯示，閑魚已是國內閑置交易領域中用戶規模最大的APP，2023年第三季度平均MAU（月活躍用戶數）爲1.47億。

互聯網流量紅利逐漸消失，作爲二手電商頭部玩家的閑魚把目光投向了線下。就剛剛開業的這家循環商店而言，閑魚試圖將二手商品交易、社區信息資源和“文藝潮流範兒”融爲一體，以尋找嶄新的發展路徑。

循環商店並非閑魚首次涉足線下業態。

此前閑魚有閑魚小站、閑魚寶盒兩種線下門店，兩者均以手機數碼回收爲主要業務。

閑魚小站多見于城市商圈的購物中心內，一般櫃台占地僅幾平米，有工作人員提供咨詢、驗機、回收等服務，形制類似于愛回收的線下門店。2019年，閑魚小站曾高調進軍北京、上海、廣州等大城市商圈，但如今所剩門店寥寥無幾。

閑魚寶盒則與一般數碼店鋪較爲相似。店內回收、出售二手數碼産品，並提供手機維修、貼膜等服務。以北京朝陽區北苑龍湖天街店爲例，閑魚寶盒店鋪門頭標注有回收、配件、維修、二手等業務，大衆點評上該店鋪的相關評價多與貼膜、換電池等服務相關。

要知道，二手數碼業態並不新鮮，又有愛回收、轉轉等平台先行。以愛回收爲例，愛回收母公司萬物新生已于2021年6月在紐交所挂牌上市。財報顯示，截至2023年9月30日，萬物新生線下門店覆蓋城市已達269座，門店數量1944家。閑魚的線下門店顯然難與這一規模匹敵。

再者，閑魚本身以C2C（個人對個人）的二手交易爲主，而二手數碼業態多爲C2B2C（個人對企業，企業再對個人）。閑魚小站、閑魚寶盒實際上是C2B2C中間的B，與閑魚調性並不一致，鋪不開不出奇。

既希望以線下帶動線上，又想要進行新業態探索，閑魚便跨出了循環商店這一步。

據海克財經觀察，已投入運營的這家樣板型閑魚循環商店，位于杭州拱墅區錦鴻街的絲聯166文創園臨街店鋪，共有3層，整體裝修風格基于閑魚視覺主色調黃色和相關視覺設計；店鋪未開展回收業務，而是以前述寄賣爲主營業務，店鋪門頭右上角給出的文字是寄賣、二手、咖啡。

在線上，閑魚于2023年9月推出了“幫賣”業務：賣家提交商品信息，通過順豐取件、門店幫賣或上門服務的方式提交商品，在官方質檢和估價環節結束後選擇確認，即可由官方在直播、競拍、一口價、線下等多個渠道進行幫賣。“寄賣”相當于這種“幫賣”的線下版，商店僅作爲平台，不是“二手販子”，只是線上幫賣的品類局限于手機數碼和奢侈品，線下寄賣涉及品類更多。

線下店一定程度上有助于解決二手電商的信任問題——所見即所得，用戶不用擔心貨不對板。而且，閑魚循環商店全品類的設置使用戶體驗近似于逛普通商店或集市，較低價格能讓用戶産生“撿漏”的快感。社區型設計還會使其更加生活化，便捷地滿足用戶對購買和出售二手商品的需求。

比如年輕人更換城市，往往會産生大量家居、小家電類閑置物品。工作地點從北京更換到上海的小鈞即是如此。離開北京前，小鈞在閑魚上出售了自己爲出租屋添置的桌子、小茶幾、加濕器等物品，主要交易方式是買家上門自提，也遇見過買家上門後認爲商品不合適而終止交易的情況。小鈞對海克財經說，他當時已經離職，時間相對自由，但即便如此，也會覺得反複與買家溝通、等待買家上門都比較麻煩，這些物品售價相加不過兩三百元，與耗費的精力不成正比。

閑魚循環商店瞄准的正是這樣的痛點。店內標語稱，“離開杭州，帶走回憶，閑置留給你們”“杭州房價三萬七，閑置占了多少平”。有用戶在社交平台上評論，“真有點杭漂的心酸感”。線下寄賣使用戶不必費心寫文案、定價、溝通，也不用打包快遞或等待自提，自然能夠提升附近用戶處理閑置物品的積極性，提升交易頻次。

已近10歲的閑魚被阿裏寄予厚望。

阿裏自然年2023年第三季度財報提到，閑魚作爲一個興趣社區和市場平台繼續實現強勁增長，2023年9月其DAU（日活躍用戶數）同比增長超過20%；其收入由廣告、傭金和包括産品回收、寄售、檢驗等增值服務組成，季度收入同比增長迅速。在該季度財報電話會議上，阿裏CEO吳泳銘公布了第一批戰略級創新業務名單，閑魚赫然在列。

作爲流量池，閑魚能夠承接淘天勢能，進而形成長尾效應，將用戶圈在阿裏領地之內，這固然是長期建構的龐大生態使然。但閑魚迄今尚未完全解決商業模式問題。

二手電商領域常見的成熟模式是C2B2C，即“二手販子”低買高賣，談不上性感。即便號稱國內二手電商第一股的萬物新生，情況也難言樂觀。據財報，萬物新生2023年前3個季度營收77.9億元，同比增長32%；虧損1.59億元，同比收窄49.78%；2018年至2022年，萬物新生累計虧損達46.7億元。萬物新生股價則已從上市首日開盤價每股18.28美元（約合人民幣131.24元）下跌至2024年2月1日收盤價每股1.08美元（約合人民幣7.75元）。

同爲C2B2C數碼類頭部玩家的轉轉還曾因“雙標”登上熱搜。

2023年11月，博主“猴大腕”稱，轉轉出具的是“陰陽檢測報告”。猴大腕拍攝的視頻顯示，他在轉轉以3112元價格購買1部二手手機，拿到貨物後立刻在另一家轉轉門店進行轉賣，卻只能賣出1990元；之後他又在轉轉購買了3部手機，同樣遇到了再通過轉轉賣出時價格嚴重縮水的情況。視頻可見，購機時，轉轉出具的質檢報告顯示手機沒有問題；間隔不到半小時再出售，質檢卻能查出各種瑕疵。

引發輿論熱議後，轉轉迅速發布道歉公告，稱會加強關于質檢標准的培訓，並開通門店二手商品的7天無理由退貨服務。

相較于C2B2C模式，閑魚的C2C模式，平台介入程度更輕，以撮合交易爲主。這意味著平台不容易被用戶诟病爲“賺差價”，但也無法直接從用戶交易中獲利。

沒有低買高賣的差額，之前也不針對C2C交易收取傭金，平台的利潤從何而來自然存疑。

閑魚自2023年6月開始才針對特定賣家收取服務費。平台規則表明，收費政策主要針對在平台開展高頻且高額交易的賣家，即專業賣家，對其他普通賣家與買家仍然免費；收費門檻爲當月訂單數量大于10件且累計成交金額大于1萬元，平台會按照實際成交額的1%收取服務費。

據閑魚官方數據，截至2023年5月，閑魚用戶已經超過5億，在線商品數量超過10億。但閑魚還未能將這些流量高效變現。諸如驗收寶等增值服務，每單價格不過十幾元到幾十元，也很難成爲收入支柱。

2022年4月接替靳科（花名：唐宋）成爲閑魚總裁的丁健（花名：季山），曾在2023年5月閑魚産品升級發布會上表示，當下及接下去很長時間，閑魚都不以純商業化爲核心目標，但商業化嘗試非常必要。

萬物新生、轉轉已經證明C2B2C模式的難度，線上C2C獲利亦殊爲不易，這是閑魚試水循環商店的重要動因。而社區型二手交易確有市場，常見的如汰換家具、處理兒童用品、衣服鞋包回收等。在歐美，類似于二手跳蚤市場的車庫、社區特賣會極爲常見，不過這些往往是個人支配的低成本操作。這種形式能否覆蓋線下門店較重的運營成本要打個問號。

可供橫比的是，主要經營二手圖書的多抓魚，曾從2019年開始，陸續在北京大望路、三裏屯及上海安福路等地開設線下門店，但目前僅剩上海安福路店還在經營。2023年7月，多抓魚官宣稱“開了5家店，關了4家店”，講述了公司從二手圖書入手，後將品類擴大到二手服飾、市集的過程。多抓魚創始人兼CEO貓助表示，多抓魚線下門店主要依靠的是服飾業務的收入和利潤。

閑魚當然無法照搬多抓魚走過的路，也尚未給出有關未來的清晰判斷與規劃。即便杭州這家單一門店成功，閑魚還需要面對門店如何規模化等一系列新問題。

如今二手電商的發展仍在加速。

調研機構QuestMobile《2023中國移動互聯網年度大報告》顯示，理性消費趨勢催化下，人們更注重可持續發展，閑魚、孔夫子舊書網、愛回收、多抓魚等閑置交易APP行業活躍用戶規模同比增長近30%，其中閑魚用戶規模同比增長34.2%。

更重要的是，閑魚不僅用戶規模大，還成爲了能夠抓住年輕人的興趣社區。官方數據顯示，平台超過5億的用戶規模中，95後用戶占比43%，00後用戶占比22%。

閑魚塑造著年輕人的消費習慣。這從閑魚發布的《2023閑魚年度熱詞》可見一斑，省錢特種兵、博主閑置、賽博擺攤等熱詞體現了年輕人的某種生活狀態。

所謂省錢特種兵，指的是年輕人既想享受生活，又想把錢花在刀刃上，能省則省。在廣州工作的小馮即是典型案例。出于健身目的，小馮想要購買橢圓儀，但完全不考慮買全新商品。小馮對海克財經表示，全新商品，價格太高，自己也不確定能否堅持鍛煉，覺得買二手劃算得多。最終，小馮在閑魚上花費350元購買了1台進口品牌的二手橢圓儀，又花費了40元貨運車費把橢圓儀搬回家。

市面上較好的進口橢圓儀動辄一兩千元，小馮總計390元的花費的確劃算。不過，小馮說，他在入手這個橢圓儀之前，先在閑魚上篩選了附近的商品，然後與幾位賣家分別溝通，並選定了3家登門看貨，多方比較後才購買。爲了節省費用，從賣家地址到貨車和從貨車到自己家的路程，這台重約80公斤的橢圓儀搬運都由小馮自己完成。

閑魚還曾爲複古數碼熱潮推波助瀾，這也是年輕人掀起的風尚。2023年5月，社交媒體上刮起了CCD相機之風。CCD相機指的是使用電荷耦合器件作爲感光元件的數碼相機，又被稱爲卡片機，其性能遠不如單反相機，甚至比不上絕大部分手機。

在相機行業，CCD相機已是十幾年前的“老黃曆”。 CCD相機拍攝出來的照片常常會出現偏色明顯、噪點多、過曝、對焦不准等問題，這些在年輕人那裏卻成了獨特的審美風格，受到追捧。大量年輕人由此湧入閑魚尋找自己心儀的CCD相機。而一般二手數碼平台或店鋪收售的都是更新款的機器，當然與此無緣。

複古電器在閑魚上自有興趣圈層，說“萬物皆可閑魚”並不爲過。家住江西南昌的甘先生就在閑魚上開設了自己的電器小店，出售幾十年前的舊電視、台燈、唱片機等。甘先生對海克財經說，每件電器他都會維修到可以使用再擺到店鋪出售，閑魚上感興趣的人還不少。

興趣社區的一面是分散和小衆，另一面又回到了盈利問題——平台能從小衆交易中獲得流量，卻不能獲得收益，大衆和熱門又使商品變得難以把控。此前閑魚已有不少此類消息引發負面輿論，比如專業賣家從其他平台無貨源發貨、以低價假冒僞劣産品冒充二手正品，還有職業二手販子“到手刀”，即從個人賣家處收購數碼産品，快遞到貨後以各種方式要求賣家降價。

對此，閑魚曾在2023年11月升級了治理方案，進行了大規模封號。如今閑魚也在繼續擴大自己的領地。2024年1月，閑魚上線了微信小程序，並實現了小程序與APP的信息互通。

理性消費的背景使二手電商煥發生命力，但交易規範、商業閉環等還需要完善。抖音也在近日入局二手電商行業，頭部玩家閑魚的壓力只會越來越大。一家單獨的線下循環商店顯然不足以解決全部問題，閑魚還有開辟新路的硬仗要打。