2023年，能順利完成年銷量目標的品牌屈指可數。年初時雄心壯志，年末時到處找補，甩鍋給行業，甩鍋給大環境，是大多數品牌的操作。

“大多數”並不包括岚圖。

2023年超額完成年銷5萬台的目標，24年1月份交付7041台，同比增幅高達355%。很顯然，去年銷量猛沖猛進的岚圖，新的一年依舊展現出十成十的活力。

7041台是什麽概念？作爲對比，頭部新勢力小鵬汽車同時期交付量達到8250台。從絕對數值上看，二者差距不大，樂觀預計，岚圖追平差距指日可待。從相對層面來看，三款産品在售的岚圖，憑借更高的單車均價、更少的産品陣容，卻能實現相差不多的銷量表現。

岚圖汽車的市場表現，可以說含金量非常高。

新的一年的第一個月，而且是年前的一個月，岚圖汽車能繼續去年的發展勁頭，頗爲難得。要知道，2023年1月份品牌的月銷量僅有1538台。彼時，外界充斥著岚圖“不行了”的唱調。

岚圖汽車面臨的質疑不止這一項。

去年6月份開始品牌開啓了“連跳”模式——銷量從6月份開始一月邁上一個新台階，從月銷3000余台邁上月銷過萬的新境界。

面對這一成就，外界的質疑從岚圖“不行了”變成岚圖轉危爲安、“起死回生”全依賴包括新款岚圖FREE在內的降價增配。

此話不假，但此話不全。降價增配的品牌和産品有很多，爲何只有岚圖的降價增配收效甚大？或許，這才是我們應該探究、競爭對手們應該回答並學習的問題。

降價增配，怎麽降？怎麽增？

相較于“萬金油”屬性，降價增配這步棋，對于包括岚圖在內的許多新能源汽車品牌來說，更接近于一步險棋。

原因在于，首先，當同行們都在降價的時候，敷衍跟進可能並不會爲品牌帶來太多優勢，換句話來說，都在降等于都沒降；其次，降價幅度對潛在用戶來說很有吸引力，同時就意味著對老用戶來說很有“殺傷力”，傷心的傷；最後，降價的同時還增配，對絕大多數品牌來說無異于損傷“超級加倍”，撐不撐得住、能不能“活著見到明天的太陽”都是一個問題。

基盤穩如特斯拉、比亞迪，當然可以任性。但對岚圖來說，克服上述困難的同時實現降價增配對銷量帶來的正面影響，不是困難模式，而是地獄模式。

後見之明的我們當然知道，岚圖成功通關了地獄模式。那麽，岚圖究竟是怎麽做到的？

以新款岚圖FREE爲例，去年8月19日上市的它，售價來到了26.69萬元，相比舊款岚圖FREE33.36萬元的售價來說，降價幅度高達6.67萬元。

一些産品超過2萬元的降價幅度都能引起老車主們的大範圍投訴，岚圖汽車爲何敢將價格直接“砍”掉將近7萬元？

這一對潛在消費者吸引力十足的價格沒有引起老車主大範圍投訴吐槽的原因在于，岚圖汽車充分考慮到了老車主的感受，新款岚圖FREE上市的同時，爲2萬名左右的老車主提供了6-8萬元不等的置換補貼，及時、充分地照顧了老車主的情緒和實際利益。

另外，岚圖汽車還親自對二手車的價格進行兜底，平抑收購價格，維護老車主在二手車市場的權益和體驗。

如此周到、細致的服務，任誰都無法開口抹黑。

降價的同時，岚圖汽車激進但聰明的體現則在于，新款岚圖FREE的SKU非常簡潔，一款車，增程版本，標配空懸，在價格和成本所及範圍內將配置直接拉滿。這一舉措大大降低了消費者的選購成本，26.69萬元的價格一次性配齊、一步到位。

對于許多品牌來說，降價和增配是面對價格競爭時的左右爲難，但對岚圖來說，是一手降價一手增配，同時還能向老用戶投以關懷的擁抱。

能做到這樣盡善盡美的程度的是岚圖，那麽，從降價增配中收效甚高的，當然也可以是岚圖。

財大氣粗？不，是目光長遠

從岚圖汽車爲老車主提供情緒價值和現實價值拉滿的補貼與服務就能推測出，岚圖汽車自身承擔了巨額的支出。

即便保守估計，2萬人，6萬元的置換補貼，僅岚圖FREE一款車，岚圖汽車總共需要爲車主支出超過12億元。

難道，這就是專屬于“國家隊”的“財大氣粗”？

其實，岚圖汽車並不是“有錢任性”，巨額補貼只是表象，表象的背後，是岚圖汽車目光長遠、秉持長期主義應對這個短視的市場。

我們常說“識于微時”，岚圖汽車深知老車主們的支持的珍貴，更加懂得用戶才是品牌的第一資産。

“用戶說你行，你才是真的用戶型。”一切圍繞用戶轉可以說是岚圖汽車在2023年的第一准則。

俗話說錢沒了可以再賺，人沒了就真的什麽都沒了。吸引全新的潛在用戶的同時穩住老用戶，這不僅能提高用戶粘性、幫品牌找到基點，更是爲被不確定性勸退的新用戶們打了一劑“強心針”。

在短期獲利和長期發展之間，目光長遠的岚圖堅定地選擇了後者。

目光長遠的體現還有許多。比如，早在2021年，岚圖汽車就率先在央企國企中采用直營模式，精簡的是品牌造車和用戶購車之間的中間環節，同樣也是品牌和用戶之間的溝通環節。

比如，還有體系能力的提升。在接受媒體采訪時，岚圖汽車CEO盧放表示：“真正有意義的競爭是效率競爭、創新競爭，誰的體系能力強，誰就能在相同的成本下提供更好的産品和服務。身爲‘國家隊’，岚圖將堅持提高體系化能力降本增效，爲社會創造價值，推動市場良性競爭。”

何爲“體系能力”？舉例來說，新款岚圖FREE、新款岚圖夢想家和岚圖追光PHEV三款車能夠在不犧牲配置和産品體驗的前提下把價格打下來，依靠的就是體系能力。通過與超過300家供應商建立牢固的戰略合作夥伴關系，空氣懸架等關鍵零部件和系統岚圖已經實現了國産化替代。

完善的供應鏈體系，是岚圖汽車能夠降價增配的底氣。

體系化能力支撐下的降本增配，才是不“傷敵一千自損八百”的市場應對策略。

寫在最後

2024年，被岚圖汽車確定爲品牌的高質量發展元年。私以爲，成立于2019年的岚圖，已經邁過了4年的“深蹲”時期，2024年不止是高質量發展元年，更是岚圖汽車的驚豔跳躍之年。

銷量，從來不是一日之功；看起來簡單的降價增配，依靠體系能力、用戶思維，岚圖也能事半功倍。

穩准狠，或需要比快散輕，更能應對這個激蕩的中國新能源汽車市場。

産品、體系層面發力之余，蓄力已久的岚圖也開始從營銷層面發力。前些時，岚圖已經與京東正式達成戰略合作，創建全新的線上+線下雙線零售模式，二者還將攜手登上即將到來的2024年春晚。

識于微時的用戶們，看到如今越來越閃閃發光的岚圖，應該會感到無比欣慰吧。

（圖片來自網絡，侵刪）