文 | 周天財經

周天財經 原創出品

「買量買虧了」，在很長一段時間，都是遊戲廠商們互相問候的開場白。

買量是遊戲市場人盡皆知的「潛規則」，指的是一款手遊上市後，將鋪天蓋地的內容營銷廣告砸到各種渠道上造勢，在短時間拉動遊戲下載和付費。

一直以來，遊戲與其他媒介的流量之間，存在著一種既合作又競爭的關系。短視頻、微博流量可以輕松轉化成遊戲熱度，說明中國的手遊市場下沉爲王，重視遊戲質量的廠商不太多，「貪玩藍月」就屬于粗暴買量換增長的典型例子。

買量市場與短視頻行業風靡，尤其是字節系崛起高度相關。字節人士曾透露，遊戲廣告主在媒體平台的買量占比超過4成，字節是最大單一遊戲分發渠道。由于流量平台強勢，反過來抑制了遊戲增長，抖音曾封禁王者榮耀，就是遊戲和流量之間矛盾的體現。

長青的遊戲自有底氣。在2022年年末，馬化騰就在內部表示「不相信買量」。騰訊旗下遊戲利用本身的質量，加上微信 QQ的巨大社交流量，疊加流量平台熱度，一定程度可以突破買量陷阱，讓流量平台最終與其和解。今年1月，《王者榮耀》《和平精英》與抖音回歸合作，全面開放直播和賽事。光是主播張大仙，在抖音開播半個月粉絲訂閱量就超過了5000萬。雙方後續合作還在增加。

當短視頻平台上內容存量博弈加劇，獲客難度不斷增大，買量價格越來越貴。時代變了，廠商們需要擁抱新趨勢。優質開發、深耕內容，精細化運營的權重在增加。許多團隊都在冷靜地尋找出路，花式脫身無腦買量的泥潭。

騰訊以外的遊戲公司沒有「金鑰匙」，它們需要再另辟蹊徑。

01 體育手遊黑馬，在細分領域跑出獨特內容

國內領先的體育遊戲公司望塵科技（GALA Sports）就是一家在手遊的「後流量時代」不斷探索內容趨勢，破解增長困局的黑馬公司。

望塵科技全力專注于體育運動類手遊，開發及運營的遊戲主要有：《最佳球會》《MLB 棒球大師》《最佳 11 人》《NBA 籃球大師》《足球大師》等。其中競技足球手遊《最佳球會》是其拳頭産品，2022年上線首月就獲得了中國大陸蘋果商店體育遊戲下載榜第一名的成績，同時位列中國大陸蘋果商店免費榜第六名。按收益計，在體育手遊市場領域，望塵科技在國內公司排名第二。

細分行業第二來之不易，與望塵科技同台競爭的都是遊戲巨頭。目前國內足球手遊賽道裏最賺錢的頭部産品中，前8名中騰訊網易占據6席，望塵科技2席。

體育遊戲是遊戲裏的小衆品類，整個賽道占市場份額約爲10%-15%。由于體育遊戲的研發和版權門檻高，前期投入大，先發優勢明顯，導致了體育手遊幾乎全由巨頭掌控，後來者寥寥。基于遊理遊據研究院的統計，2010-2023年遊戲版號中共有120個足球遊戲版號，但2023年後，只有3個足球遊戲相關版號。

望塵科技能在市場中占據一席之地，得益于對體育遊戲這個細分領域的獨特理解。體育是現實中參與最廣泛的遊戲，體育遊戲是對體育的模仿、扮演和重現。玩家最沉浸的遊戲體驗，是自己站在綠茵場上，或者在上帝視角，重回比賽，溫習經典場面。望塵科技洞悉了這一點，將大量的成本花在「重構賽場」的真實性上。

開發體育遊戲，動作捕捉是體現真實的必經之路。望塵科技走自研技術的道路，建設了亞洲最大的專爲體育遊戲設計的光學動捕基地，面積達1200平米，用4年時間錄制了100萬組動作，包括沖刺、抽射、撲救等等，幾乎窮舉了足球運動中的可能性，爲了保證動作質量，還邀請了專業足球運動員作爲動捕演員，包括國青隊的成員。

EA等長期開發體育遊戲的公司會聘請專業球員，甚至世界巨星進行動作捕捉、遊戲代言和獨家形象授權，這些操作花費成本巨高、難以重複。望塵科技采用了Arena4D技術+非獨家版權，成功繞過了這一競爭壁壘。望塵科技用Arena4D 實現了全景還原了世界杯上的精彩比賽瞬間，讓用戶可以直接參與到其中，以球員的第一人稱視角身臨其境的操作自己喜愛的球星，完成一系列過人和射門動作。Arena4D的應用大大提升了遊戲的真實感。

另外，望塵科技正在跟隨AIGC浪潮，降本增效，用自主訓練的大模型完成代碼編寫3D建模、遊戲原畫、場景制作和渲染方面的工作，將原來美術建模的時間從一兩個月縮短至一天完成，有效提升了遊戲美術的生産力。

望塵科技與騰訊網易還有一點不同，後者主要靠代理國外體育遊戲IP爲競爭力，入局是爲了布局，彌補體育手遊板塊空缺，先占位置，市場火了再加大投入。望塵科技沒有那麽多選擇，白手起家，用自研科技的笨辦法深耕，一方面則是爲了更好滿足球迷的核心需求，探索「真實」的更高境界；另一方面則是爲了在不斷競爭的環境中找到自己的立身之本。

02 得球迷者得天下

望塵科技能在細分市場有其名，並且在港股成功上市，離不開它對本土市場的精耕細作。

體育遊戲很特殊，它與競技體育有著一脈相承的親緣關系，是體育賽事本身的衍生物，是一種有極強的「懷舊」屬性的體育內容消費。體育遊戲與現實聯系非常緊密，與體育迷的生活、關注領域高度相關，自成一體。

望塵科技CEO小東是策劃出身，公司體育氛圍濃厚，他們從自身經驗出發，早就得出了一個關鍵結論：體育遊戲的用戶首先是體育迷，遊戲的運營法則是得球迷者得天下。球迷關注什麽，遊戲運營就要快步追上去。反過來說，如果遊戲無法獲得球迷群體的持續關注，又恰逢賽事小年，難以獨活。

體育迷的情節濃厚，成長過程中多少做過成爲體育明星的夢，有過用看文字直播腦補NBA全明星賽的記憶，即使稍微上點年紀，人不在球場上飛馳，眼睛也會十年如一日地刷比賽直播和集錦回放。他們的抖音快手b站視頻號一定充滿了體育視頻，高頻App是虎撲和得物。一個體育遊戲玩家完全可能只玩FIFA或2K，和朋友看NBA和世界杯，而不玩其他遊戲。體育內容消費是他們生活中的「糖分」，體育手遊能起到的作用和短視頻、論壇其實類似。

找到廣大的體育迷，將其轉化爲遊戲用戶，是望塵科技運營的關注點。根據頭豹研究院，中國體育人口有4.4 億～5億人，體育類內容占比最高的視頻平台要數抖音快手。平台上，觀看高手奇招，引模仿參與、二次創作，一起形成內部梗和共同記憶，發酵成長效話題，是大多數體育視頻的玩法。這些規律可以平行複制到體育遊戲中。

長期看足球內容的人，青睐獨特風格的解說。《最佳球會》也遵循此道，簽約的UGC玩家創作者們，解說能力一流、幽默氣質、搞怪整活、聲線獨特，單個賬號3萬～5萬粉絲，單條視頻播放量超10萬，單場直播觀看人次過萬，可謂「以綜合內容撬動自然流量和付費流量」，用小成本引爆大話題。從多點爆發向中心聚攏，《最佳球會》官方抖音賬號也有穩定的自然流量轉化，2023年播放量突破1億+，數據表現亮眼。

更重要的運營點還在于，球迷的精神生活不是僅僅在視頻中，他們還懷有一種參與現實的沖動。參加過球迷組織的人對此一定不陌生：如果可以選擇，很少有人願意獨自看球，體育場、直播間和球迷酒吧才是他們鍾愛的聚集地，是熱情共同增強的場域。如果一款體育遊戲脫離了現實背景，粉絲的參與感和沉浸感都將大打折扣。

望塵科技舉辦了大量的線下活動、賽事運營，把虛擬賽事和球迷會組織結合，讓手遊重新連接爲比賽，爲遊戲球迷點燃熱情的篝火。《最佳球會》上線一年多時間，先後落地了城市巡回賽、嗨呀世界杯賽、歐陸杯賽、明星表演賽、策劃挑戰賽等立體豐富的官方賽事，構建了從大衆娛樂賽到城市菁英賽，乃至半職業賽到官方職業賽的梯度和覆蓋全人群的垂直生態，讓不同水平和投入度的玩家，都能在其中找到一席之地。在制造真正屬于遊戲玩家內容和良好氛圍的同時，保持了遊戲的強烈存在感。

線上線下矩陣還可以聯合起來，達到1+1>2的效果。《最佳球會》遊戲官方抖音號會對各種賽事進行高清直播，采用官方主播+邀請著名足球解說全程解說+賽事直播間互動的方式，串聯起足球圈和虛擬足球圈。數據顯示，《最佳球會》2023年相關賽事視頻全網播放量超2億，其中年度總決賽的抖音直播觀看人次最高達到6W，不輸真實足球比賽的熱度。

中國不缺體育迷，也不缺遊戲玩家。中國足球並不只有國家隊，還有廣大的球迷、愛好者，源源不斷地追求著體育帶給人的活力感和滿足感，他們才是無窮無盡流量的源頭。廣泛的群衆基礎、抖音快手相對靈活低門檻廣覆蓋的內容供給，配合《最佳球會》多維度的內容打法，加上構建全民化電競舞台的影響力，讓足球同時作爲現實和虛擬的遊戲，紮根進人們的共同記憶。

03 尾聲

體育是人類最古老的遊戲，呈現出周期性熱度，體育遊戲的開發和運營也因此體現出周期性規律。體育遊戲的發展向來是長青産品多過爆款。遊戲的技術、玩法等叠代較慢，在沒有顛覆式創新的前提下，堅持最久的玩家活得最好。

手遊市場與體育遊戲之間有很強的張力，手遊每年變化很大，遊戲的獲客及用戶經營策略也隨之調整。望塵科技一直在兩者之間平衡，探索最前沿科技，同時聯合流量平台和創作者們持續創作精品內容，保持在細分賽道上的實力。

隨著體育遊戲愈加多元，任天堂平台上的家庭運動遊戲（健身環大冒險、舞力全開、任天堂運動）風靡全球，未來體育遊戲與體育共同發展，前景不錯。但國産體育遊戲要取得突破，需要跳出EA、FIFA等巨頭制定已久的規則和版權壓力，挖掘如五人制足球、沙灘排球、街頭籃球等跨界玩法，與本土內容高度結合，形成自己的市場。

對于買量競爭不如國內劇烈的海外手遊市場，望塵科技已經打開一條門路，在歐美、拉美、東南亞、日韓等地區發行並均取得了優秀的市場反饋，多款遊戲數次在外區iOS、Google Play下載榜登頂。望塵科技也在2022年榮獲遊戲媒體「獨立出海聯合體」頒布的「十佳海外文化輸出企業」。

體育是一種世界語言，體育遊戲是對這種語言的拓展和豐富。在望塵科技的案例中，我們看到了如何擴大用戶參與，用內容促進熱度，用遊戲盤活球迷，強化體育文化和社群文化的良好實踐。同時，在一個流量世界裏，如何合理利用流量，利用科技和受衆發展優質內容，而不被流量左右，望塵科技也給出了自己的答案。