剛剛宣布大降價這副猛藥不久的阿裏雲，進入了羅永浩的直播間。

據钛媒體報道，羅永浩以“阿裏雲首席雲大使”的身份，于3月31日在淘寶直播間首次直播賣雲。如果說牛博網、錘子科技這些既往履曆讓羅永浩一直距離科技互聯網前沿較近，那麽阿裏雲進入直播間則可以說是一次徹底的“下沉”，與兩年前高唱KA的自己分道揚镳。

下沉背後是雲計算行業試圖下探定位，瞄准中小企業與創業組織以打開更大市場的“陽謀”。

因循此邏輯，2月29日，阿裏雲方面宣布下調全線雲産品官網售價，平均降價幅度超過20%，其中企業上雲使用率最高的雲服務器ECS最高降36%、OSS對象存儲最高降55%、雲數據庫RDS最高降40%，大促幅度可見一斑。而老羅的加入，則是希望透過直播帶貨的形式進一步加深阿裏雲的低價普惠心智。

據第三方機構IDC最新數據，2023年第三季度，中國公有雲（IaaS+PaaS）市場規模爲535.66億元，阿裏雲以26.7%的份額位居市場第一，只是這一數據相比去年同期的32.5%相形見绌。

或因如此，阿裏雲智能集團資深副總裁、公共雲事業部總裁劉偉光以“管理層對上一次降價的成果並不滿意”來解釋其爲何時隔不到一年又發起大降價。說白了，去年的阿裏雲降得不夠廣，也不夠狠，友商跟進並不費力。

一手降價一手帶貨，且不論屢屢做出業內創舉的阿裏雲能否順利打開新的增量空間，但“普惠”的標簽可以說是打得越來越牢了。

早在2014年，中國雲計算蹒跚之時，大洋彼岸的AWS便已爲雲計算定了調。“降價是我們的重要戰略”，規模與技術造就的成本優勢意味著降價空間，而降價與産品叠代又將進一步擴大規模。

實際上，無論海內外都不乏雲廠商隔一段時間便在價格上做出調整或優惠動作，可以說是一家帶頭蜂擁而上。去年阿裏雲降價便是如此，其宣布降價的次月，移動雲宣布部分産品線最高降幅達60%，而騰訊雲則宣布部分産品線最高降幅達 40%。

我們自多方信源處了解到的是上一輪降價潮給行業帶來的沖擊並不夠明顯。一位業內人士指出，雲服務中占據支出大頭的雲服務器、對象存儲與數據庫等主要項目以及帶寬費用並未在上一輪降價潮中明顯下降，因而給到用戶的實惠只算得上是“添頭”。

以阿裏雲爲例，其在上一輪發起降價所涉及的主要産品線如下圖所示，大多集中在PasS層而非IaaS層。這充其量是一種“技術紅利的正常釋放”，而非普遍意義上的算力普惠。

國內雲廠商在公有雲增速日漸放緩的背景下，大多都還在是否盈利這根紅線上下掙紮。既然阿裏雲沒有完全“把價格打下來”，友商們也樂見其成，借著AI的東風與智能算力需求在2023年步入盈利軌道。以百度智能雲爲例，其在2023年一季度首次實現盈利，AIGC在雲智能營收中的占比也越來越高，去年第四季度已達4.8%。

降價戰果不及預期，阿裏雲亦有嘗試在接下來的一段時間找補。去年雙十一期間，阿裏雲推出“金秋創雲季”活動並放出大量優惠券與折扣，但這同樣引來了大量友商跟進，同時阿裏雲的公有雲市場份額還在持續萎縮。這才有了如今涉及全線産品的“瘋狂星期四”。

此外，不可忽視的還有阿裏雲在兩輪降價中的不同境況。

從時間上看，阿裏雲發起上一輪大規模降價恰是其有意分拆上市之時，相對于徹底的“以價換量”，其背負的IPO重任或許也桎梏了“砍一刀”的力度。

時至今日，阿裏雲已確認終止分拆。據阿裏集團FY24Q3財報顯示，阿裏雲該季度營收增長3%至280.66億元，經調整EBITA同比增長86%至23.64億元，但如不計入阿裏集團並表業務的話，雲業務收入實則處于同比下降的狀態。可見阿裏雲過去一年多次調整余波對收入的影響。

背靠大阿裏的集團資源以及並表業務支持，終是有了真正“開卷”的底氣。事實上，羅永浩與淘寶直播間本身便是集團資源的一部分。

當BD目標從KA轉到中小企業，一直關注于盈利的阿裏雲終于開始對規模發起沖擊。

只有在競爭充分的成熟市場，價格戰卷的才是友商。不過長期以來的雲計算行業，多少有點螺蛳殼裏做道場的意思。

衡量雲計算市場成熟程度的重要指標是公有雲在算力結構中的占比。中國信通院2022年數據顯示，美國算力結構中公有雲的占比超過60%，與之相比，中國僅有28%。這意味著國內大部分服務器以私有化部署的形式存在，這部分市場是大多雲廠商在疫情後轉向大客戶戰略所指向的增量。

然而數年過去，公有雲市場增速的緩慢佐證了互聯網雲似乎不具備撬動這些大客戶的能力。我們了解到的情況是，對于自建IDC的傳統企業而言，唯有部分新增的邊緣業務會催生用雲需求，且集中在按需包月付費的彈性資源之上。

一位雲廠商眼中的大客戶表示，“邊緣業務的需求通常會在靈活性的要求下簽約極低的保底資源用量，以期盡可能減少成本。然而一旦業務需求的計算資源超出保底用量多了些，就很容易在出賬的時候遭到賬單‘背刺’，如此便更不願意擴大用雲需求。”

反觀阿裏雲本輪降價所覆蓋的付費方式集中在包年續費之上，顯然瞄准的是將核心業務上雲的用戶，而非邊緣業務上雲的用戶。這部分用戶恰是官網、電銷等銷售渠道所覆蓋的中小企業客戶，所謂大客戶基本不在阿裏雲考量之內。

過去數年，包括中小企業、個人開發者、小團隊等在內的長尾用戶一直處于大客戶的陰影之下，相比後者不僅缺乏議價權，同時雲上成本居高不下。北京地區的一位創業者便向我們抱怨，如果雲主機的數量不超過200台，那麽托管機房都是相對上雲更好的選擇。

值得一提的是，AIGC步入應用層以及今年初由現象級遊戲《幻獸帕魯》掀起的個人服務器風潮，可能也是推動阿裏雲在開年宣布大降價的關鍵因素。

前者屬于互聯網行業中難能一見的增量領域，目前尚屬于建立完善開發者生態的階段。AIGC對于生産力的解放或將進一步讓開發組織網格化，其對雲服務以及雲廠商的AI增值服務的需求具有強確定性，早已被阿裏雲、百度雲等互聯網雲引爲2024年重要的業務增量。

後者則進一步加深了雲廠商對個人與小團隊的價值認知，蚊子腿再小也是肉，任何增量在大盤上行趨緩的時候都難能可貴。

劉偉光在發布會上提到“絕大多數中國企業仍然在雲計算的起步階段，沒有擁抱雲、深度使用雲”，我們不難在以往曆次阿裏雲發布會上找到相似的表述，可似乎直至今日其才開始真正意識到長尾用戶的重要性。

更進一步說，過去的國內雲計算行業需要將自己“束之高閣”，在公衆視角下保持一種“神秘感”以維持較高的定位和一定溢價空間。當大盤增量停滯的時候，下沉的第一要務便是扯下所謂“皇帝的新裝”，讓用戶知道雲計算也算不上什麽高端産品，“誰都用得起”。

于是消費視域中的頭部KOL羅永浩入場，淘寶直播間成爲連接阿裏雲與中小企業的媒介。不過，這一定程度上也可以被視作是對阿裏雲大代理商的一種“背刺”。

衆所周知，區域保護以及價格優勢是代理商體系中至關重要的兩環，而直播帶貨的殺入不僅將區域保護徹底撕碎，愈發透明化的價格也將持續壓縮代理商的利潤空間，相似的案例在被直播電商沖擊的紙巾一類大衆消費品自代理轉直銷中比比皆是。

阿裏雲“交個朋友”只是開始，或許在不遠的未來，雲計算乃至整個to B生意的銷售模式都將發生劇變。

很多時候行業發展的阻力不在場內，而在場外。在AWS爲代表的海外雲傳出或將撤出中國市場傳聞的同時，一篇帖子爲國內雲計算進一步滲透蒙上了一層陰影。

去年10月27日，X的工程技術團隊發帖向用戶彙報一年工作，“下雲”（CloudExit）成爲其中最受業界關注的重點。據稱，目前該團隊已經“優化了 X的雲服務使用方式，著手將更多工作負載遷往本地基礎設施，推動X每月的雲成本降低60%。

雖然X的成本奇迹背後不乏其早在2016年上雲前便自建了相當規模的基礎設施以及海外雲服務條款或過于苛刻的因素，但這根導火索最終還是點燃了一個需要整個雲計算行業共同對抗的IT大轉向。

我們不難自阿裏雲的降價措施中找到對抗“下雲”趨勢的蛛絲馬迹。我們觀察到，本次降價的重心並非完全落在長尾也就是增量市場之上，老客戶同樣被提高到了戰略位置。

首先官網直降的方式本就惠及新老用戶，存量客戶的未履約訂單也在降價之列。更重要的是，老用戶在采用包年付費形式的情況下，其折扣力度還相對普通用戶更大。可見在瞄准長尾市場的同時，市場份額持續萎縮的阿裏雲無疑還在戰略防守中試圖保住可貴的存量。

從某種意義上來說，對抗“下雲”或許才是阿裏雲急于發起新一輪降價潮的根本原因。

一位來自浙江的阿裏雲客戶稱，其業務早已通過TF開源框架實現異構多雲管理，多方對比之下阿裏雲的用雲成本相對傳統IDC的優勢在逐年降低，尤其是雲廠商在除IaaS方面外的雲服務上相較傳統IDC是“貴得離譜”，這還沒算上雲計算堪稱“殺豬”的帶寬費用。

他進一步表示，雲廠商和IDC的成本優勢本就是相互呈現動態平衡的狀態，如今明顯是雲服務相較IDC更貴。阿裏雲作爲國內公有雲的老大，率先認識到了這一點並發起降價並不讓人意外。

況且被雲計算視作今年最重要增長空間的AI雲，如果不附加成熟工具鏈與服務生態的話，面對IDC的進擊也占不到便宜。傳統IDC往機房中添加GPU即可滿足基本的智算需求，當下各地大興土木建設智算中心，智能算力重走傳統IT的以國代進之路，雲計算可以說是走到了一個進退維谷的境地。

雲與IDC的博弈中總有人需要站出來開第一槍。雖然率先降價的阿裏雲仍是掌握著定價權的國內雲計算龍頭老大，但“帶頭沖鋒”向直播帶貨也勢必沖擊其渠道體系。內部增長與外部趨勢的壓力下，2024年已然成爲阿裏雲的“生死局”。