文｜朱曉培

編輯｜大道格

3月初，金沙江創投朱嘯虎關于AIGC（生成式人工智能）的訪談，受到很多AI從業者的認同——在中國的AIGC機會第一波爆發在企業服務（ToB）市場，AIGC能讓ToB公司迅速達到不燒錢的爆發增長。

過去十幾年，每次出現新技術，比如雲計算、SaaS，就有投資人認爲，中國的ToB市場會迎來一輪大爆發。然而，事實上，中國的ToB市場，一直不溫不火，每次出現一輪投資小熱潮後，就會馬上迎來一輪寒潮。

中國ToB市場，爲何遲遲不爆發？中國市場與美國市場差別在哪裏？AIGC會給ToB公司帶來爆發式增長嗎？

就以上問題，《商業與生活》與北森CEO紀偉國進行了一次對話。北森成立于2002年，在ToB市場上摸爬滾打了20多年，數次穿越周期，目前業務聚焦于一體化HR SaaS及人才管理平台——iTalentX，于2023年登陸港交所。

商業與生活：十年前，我們聊企業服務（ToB）的時候，許多投資公司都預測，中國企業服務市場馬上就要迎來大爆發。但到現在，爲什麽遲遲不爆發呢？

紀偉國：企業服務市場是一個相對穩健的行業。各種分析報告，都是比較穩定地增長。之前每年保持在20%以上的增速，從去年開始，大概保持在15%-18%的增速。

商業與生活：可以說，之前投資行業其實是有點偏樂觀了？

紀偉國：一般一級（風險投資）市場一般關注大企業服務市場，不只是SaaS軟件市場。客戶購買軟件時，可以購買安裝版，也可以購買北森這樣的SaaS軟件。但隨著企業服務軟件安裝版轉變到SaaS模式的趨勢日益明顯，就出現一個大新的市場機會點，很多原生的SaaS創業公司會發展起來，這是很好的投資機會。

但ToB這個大企業服務市場，每年的發展就是穩健的，十幾、二十個點的增長，就已經非常好了。

商業與生活：爲什麽在投資人眼裏，美國企業服務市場的增長，會比中國的快呢？

紀偉國：美國也不是爆發式的增長，是非常穩定的，持續的增長。全球的軟件市場，美國是發展最好的。

第一個，從購買動機上，美國市場裏的消費者，非常喜歡用軟件來提升效率。

第二個，從安裝版向雲端軟件的轉型，美國市場對SaaS的接受度也非常高。而且，他們認爲SaaS軟件極大地降低了他們的使用成本。

商業與生活：所以美國的人工成本更高，這個是促使他們積極用雲服的一個原因？

紀偉國：我以前去美國交流，就問過他們，爲什麽SaaS會取代安裝版？所有的人跟我講的是：cost（軟件總體擁有成本）。

爲什麽是cost呢？當你買了安裝版軟件後，可能還需要買一些産品。首先，除了購買操作系統，還需要配備數據庫軟件，這些都需要支付年維護費。第二，爲了讓安裝版軟件使用順暢，需要配置至少三台服務器，每三年更換一次硬件。第三，如果要在安全性、數據備份以及系統性能上更優秀，還需要相關的技術投資，需要機房來存放這些硬件、支付電費、配置IT人員管理這些軟硬件等等。以上這些，我們都稱之爲cost。但是，如果購買SaaS軟件，以上的維護管理成本就會由SaaS廠商來支付。

這樣，客戶就大幅降低了軟件的使用成本。在美國人的概念中，用了SaaS服務後，總體擁有成本，可能是以前安裝部署模式的1/3-1/5。

商業與生活：從北森的業務看，這十年的增長曲線是什麽樣子的？商業模式有變化嗎？

紀偉國：我們的增長率一直是比較穩定的。而且增速和體量相比相對快速和穩健。

此外，北森的商業定位十年沒變。

我們一直是SaaS模式，且2012年我們就認爲未來HR軟件最終會走向一體化，爲此構建了一體化的HR SaaS平台。

這十年裏，客戶群沒有變，生意模式沒有變，就是堅定地圍著一體化HR SaaS軟件的目標，持續不斷地優化內部的流程機制和升級叠代産品。

商業與生活：要做到這十年不變，你壓力大嗎？

紀偉國：北森堅持不變，可能某一段時間有外部壓力，因爲市場風向在變，但是一段時間過後，我們又會再次被市場關注和認可。

內部也有一些壓力，比如之前大家會問爲什麽不能做小客戶？爲什麽不能做安裝部署，爲什麽別人家就能做？爲什麽一定要做一體化呢？內部也經常有一些不同的觀點，有些爭論。

說實話，走了十年，你說每個節點我們就那麽笃定嘛？其實也有一些不確定，中間總會有一些撕扯。但2014年，我們內部觀點就比較統一了，SaaS模式會取代安裝版，這是曆史的大趨勢，不會因爲個人的意志而改變。後來到了2019年，我們的HR SaaS業務增長速度就變得很快，市場的競爭力很強，大家就非常笃定一體化HR SaaS可能就是HR軟件未來。

商業與生活：客戶開展上，什麽樣的方式，能夠去獲得更多客戶呢？

紀偉國：北森現在的營銷體系已經轉變爲ABM營銷（一種針對具體目標客戶或客戶群體的營銷策略）。

北森是一家以客戶爲中心的公司，我們認爲，做一個生意，首先要尋找市場機會點，然後圍著目標市場的客戶，以客戶爲中心做研發，做客戶要的東西。所以，北森的營銷也是以客戶爲基礎，找到目標客戶，通過各種營銷方法，讓客戶知道北森軟件的差異化，給客戶創造不同的價值。

商業與生活：朱嘯虎提到，中國的AIGC（通用人工智能大模型）機會會爆發在企業服務（to B），而且起來快。你怎麽看？

紀偉國：他的很多觀點我是比較認同的。AI肯定在to B會有大的發展。在to C端，它肯定還得依賴于現有的應用場景去做。單獨做，我都覺得難度會是比較大的。

商業與生活：你覺得，眼下大家熱衷于討論的AI，能給ToB市場帶來跳躍式的發展嗎？

紀偉國：我認爲，跨越式的發展很難。我在ToB市場做了這麽多年。每一代技術的出現，大家都認爲這個技術會推動市場跨越式的發展，但是從來就沒有實現過。因爲跨越式發展，是一個業務問題，不止是技術問題。一個創新的技術，從出現到落地去解決好業務的問題，需要一個漫長的周期，它要給客戶創造價值才行。而且需要經過一段時間的磨合，讓客戶信任你並産生購買，它需要一個比較長的周期，任何技術都是如此。

例如：從客戶端CS模式軟件，到B/S軟件，再到雲SaaS軟件，都是這樣的，每一代技術都要大概10年的時間來發展。

商業與生活：北森的産品中有用到AI或者是chat這樣的産品嗎？紀偉國：我們做了很多AI應用，其實“AI優先”也是北森當下的一個非常重要的産品戰略。目前，我們有這幾個場景的應用，第一，在招聘場景，我們用AI面試官，來替代人做面試，可以實現大規模的初篩。第二，基于生成式AI的産品Mr.Sen，可以擔當員工領導力“教練”角色，在員工晉升轉身時，督導員工提升領導力水平。第三，人力資源共享中心的HR機器人，也有很多客戶都在用，回答員工關于人力資源管理的問題。第四，我們在用AI做陪練，對一些員工做特定場景的技能訓練。

商業與生活：剛剛你提到的這些業務，好多創業公司，也都在做，就是所謂的專用或者定制AIGC。這會給北森帶來競爭壓力嗎？

紀偉國：競爭應該會有的。但因爲北森規模比較大，客戶群比較大，客戶原本就用北森的軟件，這都是確定性的優勢。

而且，我們做應用層，其實很難拉開技術差距。大家都是基于開源大模型進行訓練，在技術上其實沒有根本的差別。

所以關鍵在于應用層，看誰能找到適合的場景。但你能找到應用場景，別人也肯定會看到。所以，最終還是看誰擁有的客戶多，誰擁有縱深的行業專有知識，例如：人力資源領域的專業知識。這方面，北森的優勢就比較明顯：我們可能是目前市場上唯一一家人才管理技術出身的HR SaaS公司。

商業與生活：使用AI模型之後，實現的效果上比之前會有明顯的提升嗎？它改變主要是在哪呢？

紀偉國：目前，“明顯的提升”還爲時尚早。如果不能解決客戶的實際問題，不能創造實際價值，客戶的購買是非常謹慎的，市場的發展也需要時間。

所以，我覺得想要達到明顯的效果，還需要很長一段時間的訓練，才可以達到規模化、商業化的臨界點。

AI在toB中，有很多應用場景。但HR軟件中，更重要的是人，不是AI。人力資源軟件，它是一個流程軟件，例如：人力資源管理中，員工有入轉調離的流程，要有提交和審批，在這個過程中，AI是無法取代人做決定的。哪怕AI知道領導會同意，你也不能替領導點了同意按鈕。所以，對于HR軟件領域，AI到底會不會帶來特別大的改變，還需要時間驗證。

另外，AI會創造出很多細分的應用場景中，客戶也會産生新的購買需求，對于北森這樣擁有五、六千家客戶的企業來說，肯定是一個非常好的市場機會，有助于我們擴大客戶貢獻，進一步推動企業的人力資源數字化轉型。