專訪中國石油河北銷售執行董事、黨委書記吳恩海

深化五大戰略，完善五大體系，河北銷售走在高質量發展的路上。

文/周志霞 齊鐵健

“紅海”突圍。河北銷售的業績亮了。

成績已屬過去，明天仍需努力。2024年的形勢如何?能否完成預期目標?“競爭更加白熱化，經營指標極具挑戰。但奮鬥之路就在腳下，公司具備迎難而上、爬坡過坎的能力，沒有什麽能夠阻擋我們前進的步伐。”河北銷售執行董事、黨委書記吳恩海說。

根本因素 供需變化

加油站服務指南：吳書記，您好!從河北銷售加油站網絡看，深陷“紅海”區域，具體體現在哪些方面?

吳恩海：河北市場有著“五最”特征。一是油站最多：搶灘布局加劇，是各經營主體競相搶奪網絡的“戰略要地”。二是份額最少：社會經營單位持續以價格大幅直降“簡單粗暴”式拼搶份額，已成市場“競爭聚地”。三是市場最亂：河北市場主營單位、地煉企業、外資油商、社會單位、“三黑”窩點相互拉鋸，是“治理要地”。四是轉型最快：新時代帶來了發展新機遇，省內大力推進天然氣和電能爲代表的替代能源及相關行業發展，營造綠色“能源新地”。五是環保最嚴：河北省強力推進供給側結構改革，“藍天保衛戰”力度空前。

加油站服務指南：面對“紅海”形勢，您覺得過去一年取得成績的原因是什麽?

吳恩海：第一，去年我們能取得純槍計劃完成率第一，客觀的講最大的因素是來自于市場。一方面疫情過後消費反彈，需求有了一定的提升;另一方面，隨著政府加大淨化市場的力度，山東無票油比例下降了30%左右，供應出現一定的減少。市場供需變化，對河北銷售來說是一個利好。第二，河北銷售自身努力的結果。我們始終堅持以政治建設爲統領，深入學習黨的二十大精神，認真貫徹集團公司、銷售公司決策部署，紮實推進“轉觀念、勇擔當、新征程、創一流”主題教育活動，取得較好的業績。第三，爲基層員工辦實事。一方面，下大力度爲基層員工減負。另一方面，在薪酬方面做了調整，員工士氣得到提升。

全力以赴 積極應對

加油站服務指南：2024年已進入第二季度，您如何研判當前的市場形勢?

吳恩海：從競爭看，成品油市場競爭加劇，汽油在疫情後“報複性”消費將達峰值，需求增幅極其有限;柴油需求繼續處于下降通道，各經營主體將圍繞存量需求做文章、保份額，“搶客”日趨頻繁，競爭更加白熱化。市場整治成果雖有階段性體現，但在供大于求的市場下，不帶票油死灰複燃，價差再次擴大，市場亂局仍將常態化存在。

從消費看，在經濟複蘇壓力較大、消費降級的背景下，客戶對消費的性價比訴求將更加苛刻，除價格因素外，對質量、服務等綜合競爭要求的需求在提升。

加油站服務指南：對此，您對2024年業績完成有怎樣的預期?

吳恩海：從指標看，今年，根據銷售公司下達的淨利潤目標，結合預算政策和公司運行實際，存在一定缺口。面對新能源替代加速、客戶爭奪戰加劇，預計汽油純槍任務難度巨大。總之，2024年經營指標極具挑戰，保持去年的收入水平難度極大。我們必須調動一切積極因素，付出更加艱辛的努力。

專業化運行 高效率執行

加油站服務指南：銷售公司重中之重就是要做好營銷，今年有什麽打算?

吳恩海：河北銷售著力專業化運行，推動營銷業務再上新台階。將加快建設現代市場營銷體系，構建分工協作的組織體系、科學精准的研判體系、客戶至上的服務體系，提升市場營銷能力。在提升成品油營銷質量方面，要聚焦油價走勢、市場需求、客戶心理，建立商情運行周報，構建梯度定價模型，打造直批APP促銷品牌，確保實物直批銷量90萬噸以上。統籌開展“666”、“10惠”、汽油品牌日、加油免單、消費滿送等營銷活動，優化重點區域、重點站柴油促銷策略，純槍銷售量150萬噸以上。細化營銷成本支出切塊管理，深入開展促銷治理，有效控制純槍汽油價格到位率與主營單位之間的差距。

加油站服務指南：聚焦數字化轉型應用，將在公司發揮怎樣的作用?

吳恩海：河北銷售將持續深化數字化轉型場景搭建，推進客戶服務評價體系建設、一站式服務平台建設和互聯網運營等重點任務。重構加管3.0數據中台下的智能報表、報告模型，探索RPA技術應用場景，加快數字員工建設，賦能業務高效率運行。

五大戰略 五大體系

加油站服務指南：實現高質量發展目標，不能一蹴而就。新時期，計劃從哪些方面推進企業高質量發展?

吳恩海：未來三年，必須堅持專業化的運作，深化五大戰略，完善五大體系，確保戰略目標的全面實現，推動公司品牌重塑、高質量發展。

實施強基礎戰略。這是公司戰略的核心和出發點。全面加強基層黨的建設，夯實基礎管理，加強基本功訓練，推動“三基”工作提檔升級。實施低成本發展戰略。要繼續強化“量本利、價本利”成本約束，提升營利能力。實施創新發展戰略。錨定“謀未來、謀發展”，構建綜合能源網絡，拓展非油線上、農業、店外賽道，形成“新質”生産力，積極開辟第二增長曲線。實施平台化戰略。打造異業合作平台、油非營銷平台、資源共享平台、數據互通平台，形成連接生産者、消費者、運營商的産業鏈。實施市場化戰略。將市場化作爲經營的起點，遵循供求規律、競爭規律、價值規律，在市場研究、營銷網絡、精准營銷、品牌形象、服務體系等方面深刻變革，不斷解放和發展生産力。

完善組織體系。推廣柔性組織及專班，強化賦能提升，提高隊伍素質能力。完善運行體系。優化運行模式，構建橫向協同、縱向溝通機制。完善制度體系。推動制度“廢改立”，著力制度重構與流程再造，厘清各專業線工作職責，讓制度爲公司運行保駕護航。完善黨建體系。發揮黨委“把方向、管大局、保落實”作用，深化黨業融合、互聯共建，讓黨支部更具特色，黨建作用充分彰顯。完善監督體系。強化廉潔自律、守法合規，嚴守“四條紅線”，打造清廉自律的隊伍，營造風清氣正的氛圍。

當前，公司正處在一個新的十字路口，必須進一步解放思想，增強發展活動，一步一個腳印、一年一個台階，向高質量目標不斷邁進。

本文圖片均由河北銷售提供