來源|Tech星球

文|林京

作爲假期曾經最賺錢的旅遊生意之一，今年“五一”，旅拍店商家並沒有迎來想象中潑天的富貴。

“門店暴增，價格戰打得太凶了，遍地黃牛搶客戶，今年五一假期門店訂單量甚至不如淡季”，一位旅拍店老板對Tech星球說道，她原計劃再投資一家旅拍店的想法已經動搖，也開始擔心現有門店能否持續經營。

不同于過去的室內影樓寫真，旅拍主要面向的客戶群體是遊客。北京各大景區裏的清裝格格服飾、延吉民俗園的朝鮮族服飾、哈爾濱的俄羅斯公主服飾……穿上當地的特色服飾打卡拍照，成爲年輕人旅遊必不可少的環節。

旅拍剛火爆時，從業者幾乎是躺著賺錢，訂單排到半夜，門店年入百萬的財富神話屢見不鮮。

不過，短短一年多時間，全國各地的古鎮和景區都開滿了旅拍店。在雲南麗江，旅拍店的數量從幾十家短時間內暴增至上千家，在新疆喀什古城，三步即可看見一家旅拍店。

然而，跟風淘金的旅拍店商家，卻發現賺錢越來越難了。一位攝影師告訴Tech星球，他所在的行業群內，每天都有幾十個旅拍店轉讓的信息發布。旅遊旺季、小長假之前更容易找到“接盤俠”，在社交平台上，今年“五一”之前，大理、香格裏拉、鳳凰古城等地的多家旅拍店開始轉讓。

年輕人捧紅的這門旅遊生意熄火，造富神話終結了嗎？

“在雲南見到最多的轉讓信息，一個是民宿，一個是旅拍寫真店。”一位攝影師在社交平台上吐槽道。

旅拍從業者楊陽告訴Tech星球，最初旅拍在西藏和西雙版納開始流行，尤其是藏族服飾和傣族服飾，非常火爆，隨後當地的商家去全國其他景區瘋狂開店複制，各大景區的商家也紛紛跟風“淘金”開店，一家旅拍店老板多則投資十幾家門店。

2022年那波開旅拍店的人，都賺得盆滿缽滿，楊陽說，但去年開始，這門生意已經沒有那麽好做。

一方面，去年疫情放開後，開店房租成本大幅上升，投入成本增加。以麗江古城爲例，楊陽介紹，疫情前一個30平米左右的門店，每年房租平均六到七萬元，最熱門地段每年房租也不會超過10萬元。但疫情放開後，同樣面積的門店，每年房租都至少16萬元起步，有的位置一年房租漲到40萬元。

“房租成本加上服裝、道具、飾品成本，在麗江開一家旅拍店至少要40萬元起步”，楊陽說，這比婚紗店的投入都大，因爲婚紗店不用開在景區，30萬元左右在麗江開一家店，已經算比較高的成本。

另一方面，旅拍店數量短期內暴增，市場迅速飽和。楊陽介紹，相比于全國其他區域，麗江古城算是旅拍發展較早的城市，當地的旅拍店數量原來只有六、七十家，現在麗江古城加上束河、白沙，旅拍店加起來有一千多家，都是集中在去年和今年開店。

在洛陽、西安、新疆等全國其他景區，亦是如此。旅拍從業者王皓告訴Tech星球，去年他打算去喀什古城開一家旅拍店，但發現當地市場已經嚴重飽和，基本是“三步一家旅拍館”，非常密集。

多位業內人士向Tech星球透露，目前旅拍店入局者中，一是化妝師、攝影師，他們感受到旅拍市場的火爆之後，會轉而自己開店；二是原來做服裝租賃、室內影樓寫真、老舊的婚紗店等門店，它們或面臨著經營業績不佳，或面臨著不升級改造就會被市場淘汰，轉而追趕旅拍風口；三是在景區攬客的黃牛，在旅拍行業內被稱爲“小蜜蜂”，也親自下場開店。

門店面積也從三十平米擴展到一百多平米，大部分入局者，少則投資兩三家，多則投資十幾家。在景區裏面，很多不同名字的旅拍店，背後實則是一個老板。

很多業內人不禁調侃，旅拍店暴增，遊客都快不夠用了。畢竟，旅拍店基本沒有回頭客，全國遍地旅拍館，意味著一位遊客到來之前，也許已經有過N次的旅拍體驗，新鮮感大幅降低，對旅拍店都是挑戰。

爲了爭搶客源，現在商家不僅在小紅書、抖音等線上平台進行大量投放，在線下也會與出租車司機、租服飾店鋪和民宿酒店等合作，比如民宿老板介紹一個客源，可以獲得20%～40%的提成。

“旅拍市場太卷了”，多位旅拍從業者對Tech星球吐槽道，而內卷的表現之一，便是價格戰。

楊陽介紹，旅拍店的利潤率通常在40%左右。以399元的套餐爲例，商家通常需要給到攝影師和化妝師各80元、禮服師10元，再給到銷售人員10%提成，最後扣除修圖片、服裝、門店等成本，利潤在160元左右。

過往，一套旅拍套餐的價格通常在399元、499元，部分套餐上千元，但現在市場價格已經卷到“199元拍一套送一套”、“99元拍一套”。

旅拍從業者姜園發現，現在開店的成本利潤越來越難算了。去年底哈爾濱爆火，“俄羅斯公主”照也成爲潮流，零下幾十度的晚上，索菲亞廣場上一天有上千個穿著俄式服飾的遊客在拍照。姜園隨即將原來的影樓改成了一家旅拍店，她想堅持走品質路線，維持400元左右價格，但到今年訂單少得可憐。

“顧客很容易被低價吸引，但搞低價戰的商家是在自我透支”，姜園說，199元的套餐的門店，會用價格更低廉的兼職攝影師和化妝師壓縮成本，最後一單賺30元左右，如果無法走量，根本賺不到錢。

低價戰的出現，一方面是旅拍店暴增，供給過剩，商家爭搶客源。另一方面，這本質是一門低門檻的生意，很多想短期賺快錢的商家湧入，甚至有些商家還沒有給用戶精修圖片、欠著員工薪資，就已經卷款跑路。

旅拍從業者王皓告訴Tech星球，他見過有的婚紗門店已經非常過時，瀕臨被市場淘汰，但改造成了旅拍店，會有專門的第三方運營團隊進行管理，“低價戰也好，其他方法也罷，這些團隊的業務就是給門店帶來訂單，不會考慮其他，差評、投訴增加，門店口碑下滑，他們根本不會在乎。”

如今，打低價戰的惡果已經開始在旅拍行業顯現。一位旅拍從業者告訴Tech星球，2022年他在麗江古城開了一家旅拍店，趕上旅拍市場的早期紅利，那時候可以年入百萬，但2023年一年，基本把過去賺得錢全賠完了。

不止旅拍店的老板，化妝師、攝影師也面臨著收入下滑。雲南大理的一位化妝師向Tech星球表示，2023年初時候，市場還沒有卷價格，當時她兼職的旅拍店一份套餐價格是298元起步，化妝師可以獲得銷量提成的20%，每天收入700元左右，月入過萬非常輕松。

去年3月開始，她就曾聽到旅拍市場將要卷價格的傳言，但沒想到會卷得如此慘烈。她兼職的一家旅拍店甚至在去年“五一”假期，都沒有開張，有的旅拍店開始縮減員工數量，降本增效，攝影師兼職修圖師，化妝師兼職銷售在門口攬客，“沒辦法，化妝師沒有底薪，沒有訂單意味著沒有收入。”

“太卷了，遍地都是純新手和黃牛，價格越卷越低”，一位河南洛陽的旅拍攝影師告訴Tech星球，最讓他頭疼的就是黃牛當面截胡生意，他的套餐爲199元30張底片6張精修，黃牛直接降價到90元“截”走顧客，還多送兩張精修。

在楊陽看來，按照目前旅拍門店的商家數量，市場嚴重飽和，九成門店到後面會一直虧錢。部分初期嘗到市場紅利的商家價格戰打得更凶，“它們前期賺得錢，足夠打低價戰，以及加碼線上營銷投放，慢慢把這些新開的門店‘熬死’。就像在婚紗領域，伯爵旅拍每年上億的廣告，就可以打敗其他99%的門店。”

隨著旅拍市場的低價戰蔓延，很多商家爲了增加收入，開始設置各種隱形消費和套路。

大理的一位化妝師對Tech星球表示，當地旅遊從業者會把遊客稱爲“錢來了”，走在路上的遊客，對他們來說都是錢。

進入旅拍店的顧客，商家會想辦法增加他們的消費，“當顧客被199元一套的寫真價格吸引，進店之後，就由不得他們了。假睫毛，小蝴蝶、碎鑽、彩繪等貼飾，加一個雖然只要十幾元，但加得多了，能多消費上百元。”

商家的另一個套路，則是靠售賣精修照片增加利潤。旅拍門店通常會與專門負責責選片的第三方團隊合作。這些選片團隊，負責把底片發送到用戶郵箱，同時想辦法銷售給用戶更多的精修圖片，去提升顧客的客單價。

“只要嘴甜、會誇人，懂修圖，說到用戶心坎上，就能銷售出更多精修圖片。有的顧客本來只要八、九張精修，最後能加到三四十張，有的顧客爲精修圖額外多付到2000元。”旅拍從業者楊陽向Tech星球介紹，選片師沒有底薪，賣出去更多精修圖，就能按照30%提成獲得更多收入。

與此同時，商家們會想辦法縮減成本，加一張精修照片通常需要額外付40元～80元，但有些旅拍店會取消修圖師，直接拿照片去淘寶修，一張精修圖片只需5元，有些旅拍店用AI修圖軟件，一鍵批量修圖。很容易導致的結果是，收到照片的用戶投訴不斷增加，旅拍市場陷入惡性循環。

在黑貓投訴平台上，以旅拍爲關鍵詞搜索，投訴高達5613條，主要涉及提供修圖服務與宣傳不符、過度營銷套路消費者等。在社交平台上，關于旅拍踩雷的筆記，也屢見不鮮。

事實上，這些套路也經常出現在婚紗照市場和影樓寫真市場，所不同的是，無論是鉑爵旅拍，還是曾經一度遞交上市申請的盤子女人坊，這些行業都曾跑出頭部企業。但當下的旅拍市場，尚未誕生出一家頭部企業，市場非常分散。

而很多淘金者，已經開始及時止損，今年“五一”假期前夕，很多旅拍店轉讓的信息在社交網絡上不斷發布。一位旅拍從業者告訴Tech星球，很多人會以爲假期特別賺錢，就想著節假日去接盤，比自己重新開一家門店劃算，但實際上是被“坑”了。

如今，在各大景區，一邊是旅拍店出租轉讓的信息，但一邊是新的旅拍店還在不斷開張。“很多人還在幻想著賺錢，而其中大部分又都是行外人”。

（備注：文中均爲化名。）