過去幾年阿裏雲過得並不輕松。從2015年首度披露收入以來，阿裏雲一直保持超100%的增速，但這兩年開始出現下滑，業界也出現了一些“頹勢盡顯”的不友好評論。

客觀來說，這並非阿裏雲的個體遭遇，有大環境的原因，也有産業發展到一定階段必然産生的瓶頸或者說外部環境變化造成的被動轉折，阿裏雲頂著“中國第一雲服務商”的名頭過了十多年順風順水的日子，突然遭遇變局，顯然在應對上有點過于倉促，給外界最直觀的認知就是，阿裏雲陷入了一段戰略調整期，頻繁調整組織、更換老大，甚至在是否分拆上市都出現了反複。

不過，從近期的情況來看，經過去年年底以來的一番部署，阿裏雲應該是走出動蕩期了，一是明確了“AI驅動、公共雲優先”的戰略，二是優化了組織架構，組建了公共雲業務事業部、政企事業部、海外業務事業部三個核心業務部門針對不同業務領域開展工作。

這樣的調整可以說是立竿見影的，根據阿裏最新的季報數據，阿裏雲季度營收280.66億元，同比增長3%。經調整EBITA利潤猛增86%至23.64億元，創財年新高。

從數據上看，局面是穩定下來了，戰略意圖也落地得不錯，但其實隱憂仍然存在，季報中也顯示，收入同比增長主要受阿裏巴巴並表業務所驅動，不計來自阿裏巴巴並表業務的收入同比下降，簡單來說阿裏集團內部用雲收入在增長，來自外部的雲收入仍在降低。而這也是新戰略的“副作用”，新戰略要求主動減少利潤率較低的項目，割掉了“腐肉”，體重肯定也受一定影響。

現在更關鍵的問題是：如何實現“公共雲以規模優先、擴大市場占有率”這個目標？

答案並不複雜。在2月29日的阿裏雲2024年戰略發布會上，阿裏雲告訴了我們答案，而這個答案也不陌生——降價！全面降價！史上最大力度降價！——100多款産品、500多個産品規格平均降低20%，最高降幅55%，核心産品價格擊穿全網最低價。

相比曆史上其它幾次紅利釋放，本次降價具有3個優點：“兩個最，一個首次”，曆史上參與産品範圍最大，受益群體最廣，也是首次讓利給客戶存量訂單的未履約部分。

阿裏雲降價並不陌生，10個月前阿裏雲已經發起過一輪降價，直接引發了行業整體的降價潮。10個月後，阿裏雲再度祭出降價的大殺招，那該如何理解此次大殺招後面的意圖呢？

我從三個層面來談一下我的理解：

第一，通過降價來激活市場，收複市場占有率

今天國內雲市場已經陷入了白熱化競爭狀態，每家雲廠商都充分利用自身的資源禀賦來拓展市場，比如，運營商雲、華爲雲就利用自身特殊的客情關系來深耕ToB市場，而騰訊雲、火山雲則圍繞自身的生態來進一步深化拓展。那阿裏雲最大的優勢是啥？我認爲是成本優勢。

雲服務的成本主要取決于兩個因素：一是存量客戶規模，客戶越多，單位成本越低；二是技術能力，技術越先進，總成本越低。

先談客戶規模，作爲亞洲最大的雲服務商，阿裏雲擁有數百萬存量客戶，用的客戶越多，供應鏈采購成本、均攤研發成本和資源閑置成本等綜合平均成本就越低，雲的價格就能做得更便宜，這也是近幾年阿裏雲頻頻降價的主要因素。

再談技術能力，十多年來，阿裏雲持續投入軟硬一體化的技術研發，不斷提升研發效率。飛天操作系統和CIPU架構可在同樣規格資源下帶來更強的性能；盤古存儲系統通過EC、壓縮等技術大幅提高了存儲的資源利用率；倚天710等自研芯片的不斷優化，可將數據庫、大數據、AI、高性能計算、視頻編解碼等場景性價比提升80%以上。正是這樣強大的技術實力，讓阿裏雲手握巨大的技術紅利，讓這些紅利回饋用戶，也是阿裏雲頻頻降價的底氣。

綜合來看，阿裏雲是有巨大的成本優勢的，充分利用這個優勢來強化市場，這是合理的競爭手段，通過降低用雲成本，擴大雲的市場空間，這是阿裏雲的第一個考慮。

第二，通過降價提振信心，修複“雲計算”形象

近年以來，“下雲”的聲音不絕于耳，一部分企業開始將原本部署在雲端的工作負載遷回內部基礎設施。雲，曾以其彈性、靈活性和高效性吸引了無數企業，爲何現在卻遭遇“下雲”的尴尬局面？

主要原因有三方面：成本超預期、安全問題凸顯以及期望值落空。第一，調查顯示，近三成的企業發現將項目從本地遷移到雲的成本遠高于預期，而雲上運行應用和存儲數據的實際成本也往往超出預算。第二，安全問題也成爲企業擔憂的焦點，尤其是在數據隱私和網絡安全方面。第三，許多企業曾對雲計算寄予厚望，希望通過其提升業務敏捷性和創新性，但實際效果並未達到預期。

阿裏雲降價，一方面是在有針對性地緩解企業IT成本過高的焦慮，尤其是在當前經濟形勢尚未明朗的情況下，降價，在一定程度上能有效恢複企業對雲計算的信心，尤其是阿裏雲此次降價是對新老用戶同樣覆蓋的。

值得提出的是，在演講中，阿裏雲劉偉光也特意闡述了其對“用雲成本”的理解，不應該只看到爲了上雲而投入資金成本，更應該看到上雲爲整個ICT流程及業務創新節省的時間成本。比如，左手醫生基于阿裏雲公共雲快速完成資源部署，項目上線時間縮短67%。

另一方面，降價能吸引一部分處于觀望狀態用戶，通過真實的上雲、用雲體驗，來樹立其對雲計算的信心，尤其是企業上雲可以實現IT架構的現代化升級，讓原本基于傳統IT的煙囪式架構進化爲高可用、多地多活 、離在線混合部署的分布式架構，更好地支撐企業的業務戰略創新。一個很好的例子就是，攜程基于阿裏雲實現了高可用架構升級，實現同城多活和單元化部署。

從行業的角度來看，阿裏雲降價也將有助于恢複外界對于雲計算安全的信任，畢竟，當前阿裏雲的安全能力在國內應該是最強的，尤其是阿裏雲上的軟硬件結合優化，會幫助客戶業務在虛擬機和容器運行時實現更高的安全資源使用率。

基于以上，我認爲，阿裏雲降價，並不只惠及自身的市場拓展，在一定程度上，阿裏雲降價有助于提振市場信心，修複當前“雲計算走向沒落”的形象，推動雲市場空間的向上拓展。

第三，用實惠來鼓勵政企客戶優先使用公共雲

阿裏雲當前的戰略很清晰——“公共雲優先”。但“公共雲優先”不意味放棄政企市場，從全球技術發展趨勢看，公共雲是未來，政企市場最終會往這個方向走。

而當前擺在阿裏雲面前的一個關鍵問題就是：如何鼓勵政企客戶使用公共雲？

簡單來說，一個比較有力的鼓勵手段就是降低用雲成本，也就是降價。

當前大部分政企客戶在公共雲的選擇上，除了剛性的政策限制外，其他門檻比如技術、成本、服務、安全等，都已經在阿裏雲等廠商的努力上逐步消除，如何讓它們踏出第一步，需要有一個吸引力，而降價能很好發揮吸引力的作用，讓政企客戶開始去嘗試公共雲，從非核心系統、數據開始，通過時間和體驗，嘗到公共雲的“甜頭”，慢慢切入到核心系統、數據，我認爲，這就是阿裏雲的計劃。

結語

阿裏雲降價，對于業界絕對是一件大事，行業議論紛紛，有人感受到機會，有人感受到壓力，這都很正常。需要指出的是，這是阿裏雲踐行“公共雲優先”戰略的必走之路，降價並非短期市場競爭行爲，而是一個長期戰略選擇，這是公共雲的商業模式決定的。

對于阿裏雲而言，通過此次大規模降價，讓更多企業用上先進的公共雲服務，加速雲計算在中國各行各業的普及和發展，這符合阿裏雲“讓雲成爲公共服務，創造社會價值”的初心，這是阿裏雲的陽謀。

而對于行業而言，這也許是一次契機，一次能夠重塑市場對于雲計算信心、突破瓶頸向上拓展空間的契機，疊加當前AI大模型的爆發拉動雲計算重新增長的機遇，未來國內雲計算市場肯定更加熱鬧，老大阿裏雲已經表明姿態，就看其他玩家如何應對了。